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避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破
發(fā)布人:admin 日期:2012-11-08
IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院發(fā)現(xiàn),工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略有核心十六字必須把握,即準(zhǔn)確定位、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、做到最好、組建團(tuán)隊(duì)。 案例:海爾的團(tuán)隊(duì) 1984年張瑞敏接手海爾的時(shí)候,海爾是個(gè)虧損147萬(wàn)元的小廠,當(dāng)時(shí)的工資是張瑞敏回農(nóng)村借來(lái)的,85年的時(shí)候,面對(duì)76臺(tái)質(zhì)量不合格的產(chǎn)品,張瑞敏輪起的鐵錘,從此海爾樹(shù)立了做家電行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌目標(biāo),開(kāi)始了狠抓質(zhì)量的品質(zhì)管理。20年來(lái)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,已成為在海內(nèi)外享有較高美譽(yù)的大型國(guó)際化企業(yè)集團(tuán)。產(chǎn)品從1984年的單一冰箱發(fā)展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內(nèi)的96大門(mén)類15100多個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品群,并出口到世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2004年,海爾全球營(yíng)業(yè)額突破1016億元。同年海爾蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌第一名,品牌價(jià)值高達(dá)616億元。2004年1月31日,世界五大品牌價(jià)值評(píng)估機(jī)構(gòu)之一的世界品牌實(shí)驗(yàn)室編制的《世界最具影響力的100個(gè)品牌》報(bào)告揭曉,中國(guó)海爾唯一入選,排在第95位,實(shí)現(xiàn)中國(guó)品牌零的突破。 從海爾的砸不合格冰箱事件開(kāi)始,海爾開(kāi)始了抓產(chǎn)品品質(zhì)的名牌戰(zhàn)略,產(chǎn)品的品質(zhì)成了海爾集團(tuán)的管理重心,借助這件事,海爾也贏得了消費(fèi)者的信任,然后其實(shí)施的“海爾星級(jí)服務(wù)”推動(dòng)了海爾的發(fā)展,其打造“中國(guó)家電行業(yè)第一品牌”的抱負(fù)也得以實(shí)現(xiàn),海爾從冰箱入手,將海爾打造成了中國(guó)第一冰箱品牌,當(dāng)時(shí)消費(fèi)者評(píng)價(jià)說(shuō)“買(mǎi)冰箱買(mǎi)海爾的”。在冰箱行業(yè)里準(zhǔn)確定位后,海爾開(kāi)始了由白色家電向黑色家電的延伸,由于黑色家電依然是電器行業(yè),海爾進(jìn)入后成功了。海爾的中心產(chǎn)業(yè)是電器行業(yè),但目前海爾的產(chǎn)業(yè)已延伸到醫(yī)藥、保健品、餐飲、電視、電腦、手機(jī)、軟件、物流、金融等十多個(gè)領(lǐng)域。 中央空調(diào)等行業(yè)他們做到了最好,因?yàn)橛兄蝗壕ぞI(yè)業(yè)的海爾人,他們的SBU理念凝聚了全世界5萬(wàn)多人的海的團(tuán)隊(duì)。 1、準(zhǔn)確定位 營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的第一步,首先找準(zhǔn)自己的定位。有一位大師級(jí)人物給定位下過(guò)這么個(gè)定義:將頭上的頭發(fā)拔得剩下一根,在風(fēng)中搖曳。有些戲劇成分,但是很形象的說(shuō)出了定位的重要性。定位準(zhǔn)確與否,直接決定了一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗以及成功的大小。 例如:用友確定走ERP超市型;金蝶確定個(gè)性化領(lǐng)導(dǎo)之路;新中大確定為財(cái)政系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者。 2、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 自己有了準(zhǔn)確的定位之后,再要就是要努力發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)所在。優(yōu)勢(shì)就是客戶有需求,同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到,或者沒(méi)有你做的好;優(yōu)勢(shì)就是你與別人的不同;優(yōu)勢(shì)就是項(xiàng)目本身與眾不同的特點(diǎn),這個(gè)就是優(yōu)勢(shì)。 每個(gè)人、每項(xiàng)事物,包括營(yíng)銷活動(dòng),都會(huì)存在自己的優(yōu)勢(shì)。發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)本身非常必要。在家電行業(yè)及中央空調(diào)行業(yè)內(nèi),大家都認(rèn)為海爾的服務(wù)好,這就是優(yōu)勢(shì),但相對(duì)成本提高導(dǎo)致價(jià)格高一點(diǎn),很正常,客戶一般都能接受。 3、做到最好 既然優(yōu)勢(shì)我們找到了,接下來(lái)就是把優(yōu)勢(shì)放大。就是說(shuō),我們要努力把自己具有得優(yōu)勢(shì)做到最好,聚焦就是這個(gè)意思。比方說(shuō),火柴頭效應(yīng)。每個(gè)人、每項(xiàng)事物僅僅具有了優(yōu)勢(shì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,只有將優(yōu)勢(shì)最大化發(fā)揮出來(lái),才可能被認(rèn)同,才有可能走向成功。 特別是銷售人員進(jìn)行銷售時(shí),成為老鳥(niǎo),甚至遛鳥(niǎo)境界,才是最好的!這樣配合市場(chǎng)管理的優(yōu)勢(shì),才能把營(yíng)銷發(fā)揮到極致。 案例:銷售人員的四種鳥(niǎo) 把銷售人員分成四個(gè)境界: 第一種境界銷售人員我們說(shuō)做菜鳥(niǎo)。什么叫菜鳥(niǎo)?看到客戶眼睛發(fā)光,只介紹自己的產(chǎn)品,這種叫菜鳥(niǎo)經(jīng)濟(jì)的人,所以也被稱為產(chǎn)品的高手。但是慢慢的開(kāi)始做銷售,你一定會(huì)經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程,特別是一開(kāi)始做銷售的人,慢慢開(kāi)始跨越你就懂得學(xué)了很多的技巧。比如:“張總你看是這個(gè)禮拜有空,還是下了禮拜呢?”張總說(shuō):“那就下個(gè)禮拜吧?!薄澳菑埧傁聜€(gè)禮拜從星期一到星期五有五天,你看是星期三有空,還是星期四有空呢?”張總說(shuō)“那就星期四吧?!苯Y(jié)果你又跟了一句:“張總星期四你看是上午有空還是下午有空呢?”張總會(huì)跟你說(shuō):“兄弟你不要再打電話騷擾我了”啪電話掛了。為什么?你用二選一的法則,面對(duì)張總這樣的老鳥(niǎo),你怎么能干得過(guò)他呢,所以這種就是你玩技巧玩的太多,不好。 你倒不如直接跟他說(shuō),張總下個(gè)禮拜星期四左右我想跟你當(dāng)面溝通一下,你看行嗎?就直接就跟他提出時(shí)間約會(huì)。這種境界叫做(中鳥(niǎo))的,又被稱為技巧的專家。 第三種境界那就很厲害了,說(shuō)成老鳥(niǎo)境界。什么叫老鳥(niǎo)?就像醫(yī)生一樣,懂得四個(gè)字:望、聞、問(wèn)、切吧。不要著急講產(chǎn)品,先了解需求,針對(duì)需求再提供個(gè)性化的解決方案,甚至我會(huì)有意識(shí)的把客戶的問(wèn)題擴(kuò)大化一點(diǎn)。 舉例:各位你經(jīng)常到醫(yī)院去,你一個(gè)小小的感冒,醫(yī)生可能跟你說(shuō),哎呀,你這個(gè)感冒已經(jīng)好幾天了,你可能要打針掛了。你說(shuō)我不掛水我身體很棒,醫(yī)生會(huì)跟你怎么說(shuō)?你不掛水可以的,麻煩你在病歷上簽一個(gè)字,一旦出問(wèn)題了我不負(fù)責(zé)任的,來(lái),你來(lái)簽了。你一看到了這個(gè)架式,你掛還是不掛?你心不甘、情不愿的開(kāi)始掛水了。為什么?醫(yī)生用了一招,讓你感覺(jué)這件事情非常重要,讓你感覺(jué)這是一個(gè)蠻大的問(wèn)題,所以你要開(kāi)始打針。 第四種境界:叫做遛鳥(niǎo)。這個(gè)境界說(shuō)出來(lái)叫變色龍俗稱我們剛剛之前見(jiàn)人說(shuō)神話見(jiàn)鬼說(shuō)人話。 4、組建團(tuán)隊(duì) 前面三項(xiàng)都做到了,要想在今天這樣的社會(huì)取得更大的成功還不夠。一個(gè)人的力量總是有限的,再?gòu)?qiáng)的個(gè)體也難以抵御強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)的力量。 組建團(tuán)隊(duì)最重要的是尋找志同道合的人,找到自己的伙伴,才能有利于成功。團(tuán)隊(duì)首先就是要團(tuán)結(jié),團(tuán)結(jié)才能成為團(tuán)隊(duì),否則就不是一隊(duì)人,而成了一堆人,一堆人是怎么也不可能產(chǎn)生強(qiáng)大凝聚力的。 楔子: 有篇報(bào)道曾說(shuō)過(guò),20年前,豐田、沃爾沃等公司將團(tuán)隊(duì)引入生產(chǎn)過(guò)程中時(shí),曾轟動(dòng)一時(shí)。很多媒體追擊報(bào)道這些團(tuán)隊(duì)的工作過(guò)程和事跡。但20年后的今天,500強(qiáng)中如果哪個(gè)公司沒(méi)有采用團(tuán)隊(duì)形式,則會(huì)成為新聞熱點(diǎn)。僅僅20年的時(shí)間,團(tuán)隊(duì)已經(jīng)如此普及,滲透到各個(gè)優(yōu)秀企業(yè)、各個(gè)部門(mén),甚至政府部門(mén)都將領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)作為不可忽略的環(huán)節(jié)進(jìn)行建設(shè)。 IMSC語(yǔ)錄: 案例引申: 避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破的思維一般是需求沒(méi)有了解之前,不要推薦方案。具體的是賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)、賣服務(wù)不如賣方案、賣方案不如賣品牌、賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)。 賣產(chǎn)品跟賣服務(wù)有什么差異呢?舉個(gè)例子而言:你有可以開(kāi)始引導(dǎo)客戶,先生,我很能理解你的心情,每一家像你這樣的客戶,都希望用最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品,以及最好的品質(zhì)。 但是試想一下,有沒(méi)有可能用桑塔納的價(jià)格,但是買(mǎi)到奔馳車的產(chǎn)品以及服務(wù)呢?答案是不可能的。所以有的時(shí)候價(jià)格高一點(diǎn)點(diǎn),能享受到高質(zhì)量的產(chǎn)品跟服務(wù)還是很值得的。如果你一定要求低價(jià),那一定會(huì)遇到品質(zhì)或者是服務(wù)有問(wèn)題,那你愿意犧牲哪一個(gè)呢?你愿意犧牲質(zhì)量,還是犧牲服務(wù)呢?所以我個(gè)人感覺(jué),有時(shí)候價(jià)格高一點(diǎn)點(diǎn)還是很重要的,所以可以享受到高質(zhì)量的產(chǎn)品跟服務(wù),如果你要工業(yè)產(chǎn)品要求價(jià)格低,沒(méi)問(wèn)題,我可以把低價(jià)給你,但是我不會(huì)幫你服務(wù),這樣的產(chǎn)品你買(mǎi)回去敢要嗎?其實(shí)不敢,所以這種方法叫賣服務(wù)的意識(shí)。什么叫賣方案?舉個(gè)例子,有的時(shí)候各位你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)到,如果你的產(chǎn)品是非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,并不是成熟產(chǎn)品,你是根據(jù)客戶的需求,相對(duì)而言,你從客戶那邊賺到的利潤(rùn)高要高。這種是給客戶做個(gè)性化的方案,像醫(yī)生一樣,針對(duì)每個(gè)個(gè)體做個(gè)性化的方案,這時(shí)候是賣方案。如果你賣品牌,就像國(guó)外的品牌一樣,國(guó)外的產(chǎn)品為什么他的價(jià)高?是因?yàn)樗钠放埔庾R(shí)特別的強(qiáng)。而標(biāo)準(zhǔn)化是最高標(biāo)準(zhǔn)。 因此我們總結(jié):賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)、賣服務(wù)不如賣方案、賣方案不如賣品牌、賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)。
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