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電商8字方針：水平思維，垂直為戒

發布人：admin     日期：2013-03-19

我覺得，任何商業變革，如果稱得上革命，那一定是對客戶價值作出了革命性的貢獻，互聯網從一種技術上升為商業革命，關鍵就在于互聯網（特別是移動互聯網），改變了企業與客戶之間的關系。 　　在互聯網之前的一切商業模式，都建立在“企業-客戶”垂直關系基礎之上，過去所有的商業競爭，說白了，不過是通過爭奪廣告（例如報紙、雜志、電視）來控制消費者的時間，通過爭奪渠道來控制消費者的空間，這種明顯不人性的做法，堂而皇之成為一切商業戰略的出發點。 　　還有比象百麗占領一切高端渠道，象紅星美凱龍，國美不顧一切做大規律，這類外家功夫更“強盜”的戰略嗎？但這就是工業時代競爭的真相，企業爭奪一切資源來實現對客戶時間（廣告）與空間（渠道）的壟斷。 　　互聯網改變了這一切，互聯網，特別是移動互聯網，是一種“客戶-客戶”的生態，客戶對產品的認可，是通過周圍其它客戶那兒獲得信息的，客戶不再被動地接受企業信息的傳播，而是主動地與他人溝通獲得購買的自主權。 　　互聯網時代的企業，只不過是“客戶-客戶”生態的一部分，也就是說，當“客戶-客戶”這種水平關系決定了市場需求，而不是“企業-客戶”這種垂直關系來決定市場需求的時候，客戶價值就不再是被企業“標準化”提供，而是依賴“客戶-客戶”傳播平臺的“定制”，于是，所謂的C2B模式就誕生了，商業第一次實現了從所謂的“以客戶為中心”，到“以人為中心”。 是的，以客戶為中心已經提了很多年了，但這不過是打著“科學與工業化”旗號下的一種幌子而已，真正的以客戶為中心，是一種以人性與情感為中心，而不是以科學與邏輯為中心。科學與邏輯，是“唯物”的邏輯，而人性與情感，才是“唯人”的邏輯。 　　在大多數情況下，客戶是什么思維？答案顯然是：感性思維，即水平思維。互聯網是“唯人”的商業形態，也只有互聯網，才把“個人”上升到如此重要的地步。 　　舉個簡單例子，處理不好夫妻家庭關系的人，大多是垂直思維的人，他們強調1+1=2這樣的邏輯關系，太認死理。真正能夠處理得好家庭關系的，大多不講道理，而是講感情，講感覺，講1+1=11這樣水平思維的人。 　　所謂清官難斷家務事，就是因為清官是垂直思維。而互聯網時代，家務事是不太講邏輯的，客戶同樣也是不太講邏輯的，客戶講的是人性與情感。 　　市場需求的水平結構，必須要求互聯網建立起相應的組織結構與思維方式，這是今天互聯網真正要面對的戰略問題，因為這樣一種假設意味著，互聯網生態可能是一個基于個人的“小眾（客戶-客戶）”生態，“小才是美”可能才是互聯網的真正邏輯，而平臺性的大公司正是為這些小公司服務的時期性產物--一段時間產生幾個平臺性的大公司，微軟那樣長期壟斷性的公司，未來不太可能再出現了，至少不會以這種絕對壟斷的方式出現了。 　　結論是，電商不是一個簡單的交易平臺，電商本質上是“企業－客戶”這樣的垂直關系，到“客戶-客戶”水平關系的變革，這一變革必須要求互聯網企業，以一種全新的組織形態來適應。應當說，即使在全球范圍，這個問題都沒有解決，我們在很多互聯網公司的衰落背后，看到的不僅是業務的衰落，更是沿用工業化管理體制的衰落。 　　而電商思維是水平思維。電商戰略不再去搶占空間與規模，而是爭奪客戶的時間，這種模式已從“客戶”的競爭轉移到“客戶口碑”的競爭，從“客戶口碑”的競爭升級為“客戶傳播”的競爭，每個人都是一個自媒體，在“瞬聯”間就可以實現。 　　同樣道理，互聯網的水平思維，也即“客戶-客戶”思維，是電商生存的土壤，只有土壤肥沃，才能種出參天大樹，結出碩果。水平思維是電商的核心，核心就是靈魂，這相當于電腦的CPU,沒有了它就無所謂電商。 　　一句話，電商是一場水平革命，這場革命是針對工業化的垂直體系而言的，認識到這一點，那么，阿里的變革只是一個開始，真正的電商時代才是序幕，我們對這場革命的認識也只是皮毛。 　　我想，這是所有電商問題的起點，我也把“水平思維，垂直為戒”這八個字稱為“電商八字方針”。

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