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抓住差異，精準營銷—拉美外貿市場展望

發布人：admin     日期：2013-03-29

這幾年中國與拉美之間的商貿關系越來越增強。隨著越來越多的拉美企業走向國際化，中國成為供應鏈當中不可缺少的一部分。但中國企業對拉美各國的投資貿易還遠未完全發揮潛力，其中一個原因就是對當地的營商環境還有文化的認識不足。 　　在近日環球資源特別推出的“智·勝未來出口系列論壇——福州站”上，香港陳黃鐘蔡會計師事務所拉丁美洲部的高級商務咨詢顧問李曉玲女士向我們詳細介紹了拉丁美洲國家商業發展的現狀以及投資策略。 　　拉美各國市場形態各異，潛力巨大 　　據李女士的介紹，在拉丁美洲，智利是第一個與中國簽訂雙邊自由貿易的國家，也是最早加入WTO的國家，因此經濟貿易壁壘較其他國家少。而且智利人均產值全拉美最高，因此潛力巨大。 　　緊鄰美國的墨西哥現在是拉美第二大消費市場。目前中國和墨西哥沒有簽訂自由貿易協定，但是墨西哥已經是中國在拉丁美洲第二大出口市場。 　　哥倫比亞是拉丁美洲的第四大經濟體，非常鼓勵外商在哥倫比亞投資。哥倫比亞是中國的第八大貿易伙伴。 　　全球第六大經濟體巴西占整個拉丁美洲人口接近三分之一，是一個非常巨大的消費市場。而且下一屆的世界杯、奧運會都將在巴西舉行，所以巴西市場同樣是中國企業的“富礦”。 　　這四個國家究竟容不容易跟他們進行跨境貿易呢？香港陳黃鐘蔡會計師事務所拉丁美洲部的高級商務咨詢顧問李曉玲女士做了一個簡單的總結： 　　第一，智利跟中國早就簽訂了雙邊自由貿易協定，90%以上的進口產品幾乎是無關稅的，因此與智利貿易較為便利； 　　第二，巴西的官僚主義非常盛行，比如進口程序較復雜，關稅較高。因此與巴西打交道需要動點腦筋； 　　第三，墨西哥跟44個國家簽訂的12個自由貿易協定，但還未與中國簽訂貿易協定，因此企業可以從不同的國家以較低的關稅去采購它的零部件，然后再把產品組裝出口到其他市場，這就巧妙地避免了關稅壁壘。 　　針對各國消費特點制定合理營銷策略 　　除了拉美市場的整體概況，明確這一區域消費者的消費偏好等，對中國出口商有的放矢地制定銷售推廣策略也有莫大好處。 　　智利人對電子產品有非常高的要求，比如說電腦、平板、智能手機，零部件等等。他們穿著不講究時尚，非常看中質量和耐用性。 　　墨西哥的大眾消費市場傾向于購買中低端的產品。只有8%的墨西哥家庭的月收入超過8000美金，基本上接近60%的家庭的月收入在一千美金以下。 　　巴西的中產階級月收入到達三千美金，接近一半的中產階級的年支出在8500美金左右。巴西人很喜歡花錢，他們可以花60%的收入在產品和服務上，而且他們很喜歡追逐奢侈品。法拉力在巴西的銷售量全球最高，全球最賺錢的LV在圣保羅。 　　哥倫比亞的恩格爾系數非常高，全國人口的三分之二的生活必需品支出占了消費支出的絕大部分。 　　打開拉美市場還需“入鄉隨俗” 　　李曉玲女士與拉丁美洲企業客戶有多年打交道的經歷，她總結到，如果要和拉美買家談判生意，要克服幾個障礙： 　　第一是語言障礙需要克服。拉丁美洲人不怎么說英語，墨西哥等國說西班牙語，巴西人說葡萄牙語。他們對本土語言還是比較在意，不太喜歡用英語交流； 　　第二是和買家建立信任關系非常重要。一旦和拉美的建立信任的關系，他們會很忠誠。這個關系可以凌駕在價格之上，即便可以在其他地方尋找到更好的價格，他信任你，就會一直跟你做生意； 　　第三是時間的觀念。拉丁美洲人喜歡遲到，如果你們有機會跟拉丁美洲買家進行見面、開會，面談的話，早到或者準時并不會認為是一個禮貌的行為； 　　最后就是要說要做好前期的心理準備，比如說像巴西的官僚主義非常盛行，如果你發一份報價，可能一個月不會回復。不是因為他們懶散，而是可能他們一個報價需要很多部門去驗證，去批準，所以影響了效率。

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