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為什么終端零售越限價,銷量越萎縮
發布人:admin 日期:2013-04-12
一、 為什么終端零售越限價,銷量越萎縮? 現象: Q企業這兩年開始遭遇成長困境,由于所處行業為新能源朝陽行業,全行業每年平均增長率達到25%,不少企業每年增長率更是高達100%。在這種情況下,Q企業保持每年10%---15%下滑,利潤不斷減少,這種情況已連續發生三年,形勢十分危急。 Q企業決策層認為,由于采用代理制銷售模式,公司對終端零售價控制不足。代理商在本區域內隨意定價,不少地區零售價高出同檔次產品20%以上,使銷售缺乏競爭力,銷量始終徘徊不前,代理商只求利潤不求銷量的短視行為,使企業規模始終無法擴大,這是所有問題的根本原因。為此,Q企業采取了嚴格限制終端零售價的種種措施,不但加大了公司市場部對各地零售價的監管力度,而且干脆在產品出廠時直接印上終端零售限價,讓利于消費者。但奇怪的是,全國銷售并未因此好轉,相反出現更大程度的下滑,這形成了明顯的悖論,為什么零售價越低,銷售量還越來越萎縮呢? 道理: 調查表明,Q企業在推出終端零售限價措施之后,的確有部分原代理商出現銷量增長,但更多的地方出現了網絡死亡現象,尤其是在縣鎮設立的專賣店二級網絡。幾百家終端網絡的死亡使全國銷量大幅下滑,增長地區的新增貢獻遠遠不能彌補死亡網絡帶來的損失。換言之,銷售總量是由兩個因素決定的,一是銷售終端數目、二是每個終端的平均“畝產量”,這兩個數字的乘積才是Q企業最看重的全國的銷售總量。嚴格限價之后,雖然第二個數字由原來的每個終端85臺,提高到95臺,但由于第一個數字由原來的1500家下降到1000家,所以最終的乘積反而減小了,限價措施起到了與目的相反的作用。 那么為什么限價后,終端網絡出現死亡呢?二者之間有沒有必然的聯系?答案其實很簡單,零售限價正是網絡死亡的罪魁禍首。由于出廠價始終居高不下,代理商和網絡的利潤空間實際上已被壓縮到勉強度日的程度。這使得規模最小的基層專賣店,每臺產品最低凈利潤只有100元,按行業平均效率,每個終端銷售120臺計算,辛苦一年只掙到1萬多元,這樣的生意有誰肯去做呢? 規模相對大一些的代理商,日子也不好過。雖然可以通過擴大銷售規模,在每臺產品上攤薄費用,但由于價格彈性的問題,零售限價后帶來的利潤損失很難通過銷量增長來彌補。進一步調研表明,限價后代理商投入近百萬的資金,每年的投資收益率也僅維持在15%左右的水平,而如果在廣告投入等風險支出上稍有不慎,就會導致當年虧損,風險極大。所以,渠道普遍開始兼營其他品牌或是跨行業尋找新的利潤產品,這種一心二用的做法,是為形勢所迫,但更使得Q企業銷售乏力。道理很簡單,Q企業在全國市場上廣義上的精力抽逃、資金外流,渠道忠誠度下降,銷售怎么可能好起來呢? 背后道理: 埋怨渠道短視、代理商忠誠度太低,是許多企業面臨市場困境時最易找到的一個借口。實際上商人有其重利的本性是再正常不過了,得不到足夠的利益連員工都會跳槽,何況是帶著資金、場地等資源來打拼的代理商呢?油門沒踩到,車子自然不會動,要駕馭渠道這輛汽車就要知道操作規范,對著發動機揚馬鞭的,不好認為自己是司機。Q企業的問題是忽視了渠道的利益,在廠商博弈中一廂情愿地采取強勢,沒能達到雙方合作的最大效益點。銷量增長,但利潤不漲,這樣的賬廠家不干,代理商也同樣如此。認為渠道可以無限量地讓步,是把合作伙伴當成了傻子,那么自己就不見得聰明到了哪里去。 多年前,Q企業渠道建設如火如荼之時,表面看是其招商工作卓有成效,但實際上是廠商博弈中的“利益分成規則”在起作用。分成的比例要依雙方在過程中的貢獻而定,Q企業當初在技術研發和品牌建設等方面的投入很大,而毛利潤與代理商基本持平,這是廠家為招商進行了潛在的讓步,所以才會刺激渠道發展,愿意加盟為代理商的人如過江之鯽。但近年來,由于研發停滯、品牌弱化,Q企業在銷售完成中的貢獻不斷下降,相反毛利潤中分成比例卻在不斷提高,代理商利潤空間狹窄,渠道數目才會流出大于流入,這是網絡萎縮的根本原因。限價之后,進一步壓縮了渠道利潤空間,但代理商幾乎無利可圖,當然容易形成渠道崩潰。綜上所述,在廠家的價格策略中,單獨調整零售價往往并不可取。零售價和出廠價不是廠家自己決定的,這要看廠家在整個銷售完成中所做的貢獻和市場的環境。在這種價格博弈中,有多個納什均衡點,不同品牌、技術、渠道的企業,均衡點都各有不同。我們可以稱之為,廠家與渠道的博弈中的“定價最佳效益點”,出廠價過低,是“激進型偏離”,雖然渠道數目大增、市場占有率上升,但純利潤會大幅下降,往往會賠本賺吆喝;出廠價過高,是“保守型偏離”, 雖然純利潤風險下降,但渠道數目和市場占有率都會下降,會在中長期出現無可挽救的問題。Q企業的問題屬于后一種,長期的“保守型偏離”使企業日見虛弱,雖然緩慢但卻堅定不移地走向衰退。 解決方式:增強管理、降低成本才是Q企業解決市場困境的根本出路。但在無法短期內改善時,應急的方式是找到現有環境下的“定價最佳效益點”。調整零售價時一定要同時調整出廠價,以防出現廠商利益分配失衡,因為一旦失衡帶來“剛性損失”,渠道萎縮的后果要比失去眼前部分利潤危險更嚴重。博弈中廠家的強勢總是有限的,不能逼得渠道“用腳投票”結束合作,那是雙方最下策的結果。 大道理: A、 戰略問題。消費者對產品的綜合評價,決定了他們能接受的零售價格。廠商依各自貢獻而形成的利益分配比例,決定了渠道能接受的出廠價格。市場上這兩個環節的制約,實際上已決定了廠家定價不能隨心所欲。進化法則中“不是最強壯的、也不是最聰明的,而是最適合的生物活下來”,同樣適用于企業。企業是否適應渠道、適應消費者、適應市場階段,是生存和發展的前提,而不看它是否有輝煌的歷史。在非壟斷行業,價格不由企業決定,而是由競爭決定。在企業發展戰略中,不能主觀地創造一個價格體系,而是要客觀地找到符合自身現狀的那個價格體系。 總結: 價格策略是企業戰略規劃中最重要的一個組成部分。這決不是財務人員或是老板算一下毛利率、邊際貢獻就可以了的。常見的是,許多企業在戰略上長期偏離“最佳效益點”,本該掙到的錢又白白地放棄了,這時的求功心切,反而會雪上加霜。不研究消費者、不了解渠道而形成的價格策略是企業最令人痛心的浪費。
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