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繼保健品之后，國內近兩年逐漸興起了一場OTC（非處方藥）消費熱潮。OTC藥品的興起，是醫療體制改革與生活水平提高互動的結果。OTC的消費，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業的重要銷售渠道。OTC營銷大趨勢為藥品市場提供了新的商機，也帶來了更多挑戰。

生活質量的改善，素質的提高，保鍵意識的增強，現代人懂得了自我醫療，"大病進醫院，小病進藥店"的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點。周邊地區，特別是經濟較發達的沿海農村，由于用藥水平的提高，人們進藥房購買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費醫療改革，使得自費購藥群體不斷擴大，又OTC藥品消費方便、省時、省力，而且價格較醫院便宜，消費者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。

在國外，OTC藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國內OTC藥品消費近幾年才開始，市場還需要進一步培育。可喜的是，OTC藥品日益被人們重視，隨著政策的引導促進，商家的宣傳推廣，OTC的無窮魅力將盡情展現，很有可能幾年后成為市場新貴。

從OTC藥品的特色來看，可以歸納如下：

1、OTC藥品可以從藥房直接買到，不需經醫生處方，減少了過程的煩瑣。患者可以自己主動獲知藥品信息，包括性能、適圍、產品價格、治療適應癥、療效用量、用法及注意事項等各方面咨訊。由于消費者的選擇性強，其個體意見顯得尤為重要，營銷策略就要圍繞消費者需求展開。

2、OTC藥品競爭性強，選擇性廣。OTC藥品有一大特點，即多為治療一般常見疾病，技術壁壘低，無專利限制，因此廠家五花八門，品牌琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競爭很激烈。

3、OTC藥品引導性強，專業營銷人士顯得非常重要。OTC畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專業性，因此專業人士的介紹與建議也相當關鍵。很多患者在購買和使用OTC藥品時，很在乎醫生或藥劑師的意見。

由于OTC本身具有的特色，使得"醫""藥"分家愈加明顯，市場行為將起到決定性的作用。經營者對產品的包裝、對營銷的重視、對廣告的投入，以及對終端的把握，就非常有利于促進產品的銷售推廣，品牌策略在未來的OTC藥品營銷中，最為可取。

一、市場啟動策略

OTC市場營銷類似于保健品營銷，有效策略是制勝的關鍵因素。一些被保健品行業運用得熟視無睹的策略，對OTC藥品來說依然新鮮。如斯達舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導入市場，主抓策劃推廣，重視網絡維護，各種手段奇妙使用，市場造勢手法勢不可擋，整合策略立體推進。手段或先進，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。OTC的市場啟動策略，可以總結得出如下要點：

1．先攻周邊，后開城市，走農村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場的勝利；

2．集中優勢，各個擊破，資源合理調配，集中不分散，；

3．長遠規劃，生根運作，爭取開發一個成熟一個，牢牢把握市場占有率；

4．力爭投入最少，產出最大，最有效的使用資金，有鋼要用在刃上；

5．注重策略創新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失敗；

6．主管要帶好頭，既要懂營銷，又要懂管理，培訓下屬，提高整體隊伍素質，面對多變的市場，制定不同的營銷對策；

7．做好公關，處理好宏觀環境，為產品啟動鋪平道路；

8．注意開拓，注意防御，不為他人作嫁衣，時刻準備創造必勝的條件。

OTC市場啟動成功，除了要好的顯效產品外，其他必要條件有

1．好的策劃規劃

2．好的宣傳形式

3．好的營銷隊伍

4．好的管理方案

(一)營銷規劃

OTC市場，大多要靠策劃運作，做好品牌規劃，做好戰略部署，才能展開系列的營銷大戰。

好的策劃，是營銷必勝的前提。其中包括市場如何分析、產品如何診斷，自己產品的優勢與劣勢在哪，怎樣化不利為有利，怎樣充分發揮特色、揚長避短等，這是一個系統性工作，需要在產品上市前，就應部署好、規劃好。在策劃方案時，可以設定以何種方式切入市場，如何定位，針對哪種目標人群，進行何種媒體組合，作好這些部署，才可能打有把握的營銷戰。

(二)宣傳形式

1、宣傳

在完成基礎輔貨工作后，可以通過宣傳活動，打響知名度，迅速促進銷售。例如金施爾康的營銷方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報紙、專業雜志、報紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷、燈箱、海報等。高空宣傳有一定的風險，當關鍵要選好媒體，選合適的時機，巧做市場。地面宣傳成本較低，風險較小，但啟動速度較慢。以何種宣傳策略，關鍵根據企業自身戰略規劃。

2、口碑效應

產品的確有效，靠消費者之間介紹，也有助于品牌的傳播與銷售，如偉哥很少做廣告，但很多人都把它當作壯陽藥的代名詞，可見口碑傳播起了決定性作用。

3、與臨床結合，醫生的推薦

有時臨床方面，對OTC銷售有相當大的促進作用，可以自然地引導人們到藥房買藥。如醫院給病人開某藥處方，患者服用后感覺很好，如果以后病情復發，很可能去藥房購買該藥，或者買同類藥品。如感冒藥，大多數消費者喜歡在藥房購買，這與醫生推薦感冒藥有關。從而促進了感冒藥的廣告力度，都在爭奪OTC市場。

(三) 營銷團隊

營銷團隊要象保健品的隊伍那樣，敢想敢做，勇于創新，能勝任挑戰性的工作。在為人方面，應該誠懇、踏實、有親和力。OTC推廣過程是重復性很強的工作，很多時候需要反反復復，每天重復同樣的工作，時間久了很容易枯燥。因此需踏實、誠懇，劇本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的勝利。

(四)管理

無論對于保健品，還OTC，管理是銷售成敗的關鍵，也是市場能否長久的關鍵。國內不少知名企業，初期都相當成功，但后來一個衰落，追究其根源，問題大多出在管理上。管理是需要制度約束人，而非人管人，良好的管理制度與監督體系，是保證團隊發揮最大優勢的關鍵。在管理中，需要引入一些簡單規范的表格管理、目標管理等方式。比如：日的拜訪內容與路線安排

第二天的拜訪計劃、行程安排

周工作總結

客戶檔案資料管理

目標店員的開發

獎勵與處罰制度

二、營銷渠道策略

在醫藥行業，藥品的流通過程，最終要從生產商到消者，其中有三條渠道：醫院、零售藥房及各種形式的。

（一）醫院通道

醫院是傳統的藥品銷售渠道。醫院的開拓一般是廠方醫藥代表通過聯絡院長、藥劑科主任，打通這些環節讓藥品流進院內藥的房。隨后建立與醫生的聯系，通過醫生開自家的藥給患者，從而實現銷售之目的。醫院需要前期作一定的投入，其銷售量比較穩定，但競爭激烈，而且銷量達到一定程度上升的空間較小。

許多藥品都是以這種方式進入醫院的。廠商運作醫院，大多是"黑箱"操作，弊端顯而易見。一旦政策有變，其操作難度將會越來越大，現在不少企業就開始轉型，大力開拓OTC市場。

（二）藥房終端

"醫""藥"分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路，將產品直接面對消費者，接受市場挑戰。在零售藥房，消費者可以自由選擇自認為很合適的藥品，而無須專業醫生指導。此時，營銷中的推拉策略顯得尤為重要。

隨著競爭的加劇，國內的醫藥企業將面臨著嚴峻的生存考驗。由于藥品屬于特殊的消費品，沒有病消費者不會吃，即使有病也不敢冒然"吃藥"，因此專業的宣傳指導非常重要。一些有實力的企業為求持續發展，開始走品牌經營之路，適當地投入一定的宣傳，做知名度，爭取指名度與購買率，擴大產品的消費幾率與消費頻率。

（三）

形式很多，有的叫聯誼會，有的叫俱樂部，或某某會所等，相對零售藥房而言，這類營銷模式更注重現場推薦講解，不投入高空媒體，也很少在傳統渠道上銷售，只是通過線下營銷模式，以小報、典型病例、專題片等載體，在社區或固定場所進行促銷。其運作的空間以周邊城市和廣大農村市場為主。其優點在于投入低，見效快。其缺點在于銷售隊伍龐大，人員素質要求高，管理多層次，從省級公司--地市級公司--縣級辦事處--鄉鎮村社區服務站，戰線長、層級多、管理難度大，從而運作的風險也大，短期性比較明顯，缺乏持久性。

以上三種渠道，并不能完全整合運作，大多數企業都選擇了一條或兩條渠道，堅持到底，以產品帶動品牌，再以品牌帶動產品銷量。

三、品牌策略

OTC要樹立品牌，需要把握好一些關鍵點，歸納起來有如下六點：

（一）以顧客為中心

藥品因其特殊性，消費者更加注重被尊重、被關懷。因此OTC企業在營銷活動中，要認真做到"以顧客為中心"，切實做到服務于民，以關懷患者健康為宗旨，進行品牌推廣。

以顧客為中心，要求廠家用消費者的眼光看問題，各級營銷管理人員要去到銷售一線，與患者交流，了解其需要，及時處于他們的建議、意見與問題，妥善做好售后服務，這樣才能更大限度地贏得市場。

（二）品牌核心整合

品牌核心是企業的靈魂，是產品的靈魂，也是企業賴以生存的基礎。品牌核心價值觀通過產品傳播出去，以健康服務于社會，以產品造福于人類。

如果企業只知盈利，會可能做出偏激的舉動，導致急功近利，最終損害的是品牌與市場。明晰的品牌核心價值觀，通過有效地傳遞，可以贏得市場的信賴。如果品牌或企業沒有一個強有力的理念支持，可能會走一些彎路，或出現"富不過三代"現象，無法造就有競爭力的品牌。

（三）品牌形象規劃

要創造品牌，必須重視視覺效果傳達的一致性，保持品牌形象和視覺識別的統一性。公司名、產品商標、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識別性、一致性和協調性。好名稱、好包裝本身就是一個好的推銷員。

強化企業核心競爭力，是塑造強勢品牌的另一要點。跨行業的多元化經營，往往會損傷品牌，削弱其原有積累，甚至拖累品牌。"入世"后的中國醫藥企業，面臨強大的國際制藥企業大兵壓境時，尤其要集中優勢兵力，爭取市場主動權，組合統一產品線，確立階段目標，果斷地扔掉虧損包袱，產品組合簡單再簡單，實現企業盈利。

（四）確定溝通內容

在溝通內容確定前，重要的是目標人群的界定，對誰說的問題。OTC準客戶對象就是病人和亞健康人群，其還可細分為男人、女人、兒童、青年、老人等不同特征群體，選擇何種群體，其訴求方式明顯不同。

溝通內容決定"說什么"，即是品牌定位。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價值觀的延伸。好的品牌內容會深深打動目標消費者，強烈表達自己的品牌個性，與競爭品牌區分開來。消費者不緊需求藥品有效，還要治療得舒服，符合自身個性。品牌就是文化，在消費者心目中有一定的位置，不容易被競爭對手取代。

OTC品牌定位，以及品牌內涵，起點與立意要高，發掘產品"與生俱來的戲劇性"，為產品注入情感、注入關愛、注入文化。另外，品牌主題確定之后，要有持續性，不能輕易改變，穩定自身的品牌印象。

（五）創意要求新穎

好的創意，未必能促進銷售，不好的創意，未必不能促進銷售。以腦白金為例，可能其廣告語、廣告畫面并無美感可言，但卻造成可觀的銷售利潤。而海王金樽的創意畫面比較唯美，但銷量并不能達到廠家的期望值。創意表現是廣告主題的外在表現，解決"怎么說"的問題。主題思想可以不變，但廣告創意表現要常變，給人新鮮感，這是維持市場成功的因素之一。

廣告還要引領時尚、引領潮流，適應消費大眾口味，就得百變求新。變可以創造永恒，只要每一次變化，對品牌都是正面的貢獻，都可以創新變化。

（六）營銷執行規范

OTC藥品，尤其大眾常備藥品，在市場開發和推廣方面，理論上與傳統消費品相差無幾。因此生產OTC藥品的廠家，應該用各種營銷手段來促進銷售，廣告宣傳就是其中一項重要的手段。針對OTC藥品市場特征，制造商們在廣告策略上應注重以下幾點。

1、媒體選擇合理

媒體是傳播廣告信息的載體，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷售現場（POP）、戶外媒體等載體形式。有效地選擇和運用廣告媒體，充分發揮各類媒體的優勢，可以取得理想的傳播效果和經濟效益。

OTC藥品廣告的最佳媒體首推電視。因為OTC藥品多用來治療常見疾病，又直接面對消費者，廣告受眾廣泛，群體收視率高，易于觀眾接受。以電視廣告策略制勝的哈藥集團，在OTC營銷方面具有獨到見解，其最高的投入產出比達到1：7.5。電視廣告形式多樣，最富于表現力，藝術性比較高，容易讓普通百姓接觸，并且易于記憶。電視廣告分為產品廣告、形象廣告、公益廣告等，對于提高企業信譽極為有利。

OTC藥品另一種重要的銷售媒體是終端藥房，對于大多數消費者來說，藥店不僅是藥品的購買場所，更是獲得藥品信息咨詢的地方。因此藥店中陳列的POP，為消費者提供了大量的藥品信息，并可產生強烈的誘導功效，促進購買行為發生。

醫生、藥劑師等專業人員對OTC藥品消費，也具有強大的引導作用，因此醫學類專業雜志也是重要媒體之一。

2、廣告訴求獨特

進行營銷策劃時，先要對產品定位和市場細分，針對目標消費群特征，或購買心理，創造廣告訴求點。有效的廣告必須運用定位理論，在市場中尋找差異點，挖掘與競爭者不同的訴求點，突出藥品的某一特性，塑造獨特形象。如白加黑感冒藥，訴求的是"白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，從片劑與訴求上，區分其它感冒藥。同時為一些擔心吃藥影響白天工作的職業人士，掃除心理障礙。

3、塑造品牌形象

這是一個品牌形象至上的時代，品牌與聲譽比任何具體的產品都重要，對于特殊消費品--藥品企業來說更是如些。在產品同質化的今天，消費者對藥品缺乏真正的了解，只有通過企業品牌形象來辨別自己認為較好的藥品。為了擴大宣傳，樹立品牌知名度，大多數藥品廠商多集中在產品上做宣傳上，并要注重企業形象的宣傳。大型藥品廠商往往產品種類繁多，為樹立專業形象，擴大利潤最大化，這些產品不可能逐一做廣告，企業形象傳播也就成為必然，通過品牌形象帶動單品銷量。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益，甚至可以建立醫生的好感度，為產品促成銷售。

4、樹立專業形象

藥品廣告的訴求對象分幾種，可是患者，也可是醫生、藥劑師等專業人士。而專業人士具有影響市場的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫生、藥劑師，則其銷售可達到事半功倍。尤其是藥劑師，他們要賣藥，向患者推薦藥品，OTC藥品的分銷渠道有相當部分被他們所控制。面向藥劑師的廣告活動可多種多樣，除電視、店面廣告外，定期召開新產品發布會，聯誼會，向客戶贈送樣品或宣傳資料，以此增強宣傳效果。

五、藥店營銷策略

（一）宣傳策略

隨著消費者自我保健意識的增強，綜合素質的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫藥市場中，所占份額亦愈來愈重，醫藥生產企業必須有效地拓展藥店這一領域，擺脫單一的醫院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創造企業的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：

1、做好藥店營銷基礎工作

藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。

藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。

藥店的主要負責人、目標營業員、醫師的姓名、喜好、聯絡方法等。

藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

觀察店堂內能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。

了解店堂內有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。

對以上調查內容數據進行詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，一般可分為A、B、C三個等級，A級為當地大藥店和連鎖藥店；B級為規模相對較小，但生意較好的藥店，人流量較大的中等藥店；C級為生活區和郊區便民小藥店、小診所，以及便民藥品點等。

2、建立機構，劃分區域，制定方案

建立一套與藥店零售相對應的機構；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。

根據調查的數據，對市場進行科學的區域劃分，定員、定崗、定職責。

制定一套詳細的市場營銷方案，如詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統的數據庫表格等。

3、鋪貨率影響藥店銷售

根據調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節約時間，提高鋪貨效率。

A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。

鋪貨形式一般有：商業推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。

鋪貨數量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。

鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始，尤其是那些在醫院銷售較好的藥品，會起到醫院帶動藥店零售的效果。

鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數量。可以介紹醫院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經營者信心。

鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執班人員，并請其中某人簽收。鋪貨要盡量爭取現款現貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數量。對于小藥店和個體藥店要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急。

對于個體藥店和承包性質的藥店，鋪貨價格應高于醫院的鋪貨價格，以防止其降價競爭，沖亂價格體系。鋪貨時業務員應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶贏利的理念。

4、加強終端展示，營造市場機會

鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作。產品就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業產品盡量集中擺放，擴大產品陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用公司統一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。

根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；

廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感；

宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；

要與商店協商好，爭取支持；

注意不要違反當地環保法規。

5、正確處理人際關系

拜訪、慰問的對象主要是經理、柜長、營業員、店主等。

拜訪慰問的好處：

順利地實現鋪貨和回款；

有利的陳列位置和宣傳位置；

營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品的銷售；

可以有效防止產品斷貨和脫銷情況發生；

便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

6、促進信息流通反饋

注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經營狀況、競爭對手相關情況及其他相關情況。有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結歸納。加強信息的雙向交流，并保持上下暢通。

7、開展正確營銷

電視專題片

主要在電視中播放，也可在人流量大的A、B類藥店中播放，可在星期六、星期天人流量大時進行。電視專題片要制作精美，具有科學性強，有煽動性與鼓舞性。

報紙廣告

報紙廣告因內容多，保留時間長，說理透徹，因此倍受推崇。特別是目前廣告宣傳受限制較多，報紙廣告可以適當打擦邊球，因此為多數企業看好。但由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀性、針對性的宣傳刊物，更容易獲得消費者的好感。

廣播媒體

根據產品特點，選擇合理的廣播時段播放，而且成本較低。

車體廣告

可買斷主要線路的公交車進行宣傳，因千人成本低較受歡迎。

與展示活動

利用節假日，在人流量大的廣場、大醫院、大藥店附近，或其它固定場所，進行宣傳與展示活動，具體操作如下：

邀請相關醫生，最好為當地名醫；

爭取工商、城管、環衛等相關職能部門配合；

邀請當地新聞機構參與；

印刷相關資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買當場進行咨詢服務，贈送紀念品，開展部分銷售；

路牌、燈箱廣告

主要在醫院人流量大的地方刊登，燈箱可由專業公司統一制作，掛于藥店或醫院附近，或主要馬路上。針對特定群體促銷對慢性病人可給予贈藥，療效長者可給予一定折扣。

其他廣告媒體

電視廣告、DM、POP廣告、大片贈送、橫幅等形式。

總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養，把握技巧，遵循規律，靈活開展工作，才會游刃有余，贏得豐厚的回報。

（二）拜訪策略

OTC營銷，終端營銷非常基礎，控制終端，就等于控制了市場。國內一些醫藥巨子，開始進軍零售市場，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預見未來終端之重要。隨著競爭預演預烈，終端工作難度更大，終端營銷更要講究策略性。

1、找準機會，直述來意

進店堂后，應借機會說明來意，自我介紹，是來談鋪貨，還是來查銷量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠意。否則，營業員或經理很可能將業務人員當成消費者，極力推薦產品。如果等到他們正興致很高地作推薦時，得知你是某廠家的，營業員則會很尷尬，有一種被欺騙的感覺，甚至產生反感情緒。接下來的工作開展自然不順利。

2、善于表現，引起注意

主動介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。如果品種好，可在遞名片時，將反面朝上，靠獨特的品種吸引店員。把握店員心理，推薦暢銷藥品，吸引對方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復發名片，直至店員記住。

或在發放產品目錄時，在顯眼處注明姓名、聯系電話，以不同色彩的筆跡標出，并對藥員強調拔打電話，隨時都可提供服務。如果自己是商，還可以操作成功的品牌引起關注：如某某名牌，就是我公司成功獨家的。

有時遇到店員不耐煩、態度生硬時，要耐心等待，并主動找機會，為店員幫忙解憂，如協助店員說服消費者購買產品，或贈送隨身攜帶的小禮，融洽關系。

3、瞄準目標，有的放矢

當業務遲遲敲定不下來是，或收效甚微，應該檢討一下自己，是否找錯對象。因此，要靜下心來，好好思考，弄清誰是經理、柜長、財務主管、一般營業員、廠家促銷員。做到不同的事宜，找不同的負責人。進新品種，必須找經理；要結款，必須找財務主管；而大力推介產品，應該找營業員。

4、找準突破口

店員在業務方面容易統一口徑，對外宣傳一致，如果想說服他們，比較困難。因此，有時需要找準目標對象，如找一個年齡稍長的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關系，贈送一些小禮品，培養感情。有了這個突破口，其余的店員可以依次打通關節，逐一建立聯系，從而達到進藥、收款或促銷目的。

5、店員聯系

藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪，才有可能成功。這是一場艱苦戰，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當朋友，注重情感聯絡，經常關心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場反饋信息，便于營銷政策的調整。