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    隨著市場競爭的日益加劇，一個建筑施工企業(yè)要想在行業(yè)中立于不敗之地就必須加強(qiáng)市場營銷能力的建設(shè)。本文簡要闡述了企業(yè)市場營銷在建筑施工企業(yè)中的特點(diǎn)、作用以及重要性，提出相關(guān)加強(qiáng)市場營銷能力的建議，制定市場競爭策略、營銷策略等措施。

　　市場營銷就是企業(yè)針對某一工程的產(chǎn)品或者服務(wù)，估算顧客的購買能力，滿足顧客的消費(fèi)需求和欲望，把潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求，把工程的產(chǎn)品或服務(wù)交到顧客的手上的過程。市場營銷最先被生產(chǎn)型企業(yè)關(guān)注，后來服務(wù)行業(yè)也深受影響，逐漸實(shí)行市場營銷管理。目前，各大中小型企業(yè)都增強(qiáng)了對市場營銷的重視，在企業(yè)發(fā)展競爭激烈的環(huán)境下，自身企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)想要在行業(yè)中獨(dú)占鰲頭，高效、平穩(wěn)地發(fā)展，就必須加強(qiáng)市場營銷能力。

　　進(jìn)行市場營銷可以及時地了解社會市場上顧客的需求、欲望、購買能力以及產(chǎn)品售后等情況，并就此分析研究，從中得出目前市場的需求，在以后的生產(chǎn)過程中對產(chǎn)品進(jìn)行完善，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。產(chǎn)品的價值就是通過銷售來實(shí)現(xiàn)的，生產(chǎn)過程統(tǒng)一于市場營銷的過程就是社會再生產(chǎn)的過程，生產(chǎn)產(chǎn)品的目的就是為了通過將其銷售出去從而獲得利潤。資本的價值就在于資金的周轉(zhuǎn)，產(chǎn)品銷售不出去，資金就沒法運(yùn)轉(zhuǎn)，從而也失去了其本身的價值，企業(yè)也難以繼續(xù)維持下去，所以市場營銷是企業(yè)資金的最根本來源。由此可見，市場營銷關(guān)系著企業(yè)與市場連接的紐帶、企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和企業(yè)的效益，對企業(yè)的健康穩(wěn)步發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。而就目前而言，建筑企業(yè)市場營銷的大多主要存在以下兩點(diǎn)不足：

　　1.市場營銷管理人員對市場信息收集不足，對行業(yè)規(guī)劃信息不夠敏感。眾所周知，隨著信息技術(shù)的蓬勃興起，互聯(lián)網(wǎng)的交互式、動態(tài)性、即時性和全球無障礙等特性使其作為一種全新的溝通方式成為了一種最高效的營銷工具。許多營銷人員可以足不出戶就了解全國各地的招投標(biāo)信息。然而，這也導(dǎo)致某些營銷人員完全依靠網(wǎng)絡(luò)而忽略了實(shí)地信息的交流，被那些愿意“多跑跑”的對手捷足先登。倘若競爭對手掌握了獨(dú)有的信息，并據(jù)此預(yù)選好適合該工程的業(yè)績、人員，作好招投標(biāo)前的一切準(zhǔn)備，在投標(biāo)競爭時的優(yōu)勢就不言而喻了。

　　2.對建筑企業(yè)的市場營銷信息沒有進(jìn)行有效分類管理以及科學(xué)的分析。目前大多數(shù)建筑企業(yè)一味地強(qiáng)調(diào)價格競爭，卻忽略了對建筑原材料供應(yīng)信息、地域差異化信息、國家出臺相關(guān)政策信息等綜合分析；不實(shí)地了解建筑材料價格，對招標(biāo)文件了解不透徹，工程量清單報價水平不高，直接造成投標(biāo)的失敗。

　　這些不足主要都是源于對企業(yè)市場營銷職能的輕視，以及在崗的營銷管理人員缺乏足夠的營銷理念和危機(jī)感所導(dǎo)致的。須知，市場風(fēng)云變幻難以預(yù)測，所謂牽一發(fā)而動全身，任何外部環(huán)境的細(xì)微變化都會引起市場的波動。因此，唯有時刻關(guān)注市場信息，緊抓市場脈搏，針對市場的變化不斷進(jìn)行思考分析，才能增強(qiáng)企業(yè)在市場中的競爭力。

　　要解決上述的這些不足，必須加強(qiáng)市場營銷人員的教育培訓(xùn)，科學(xué)化企業(yè)的市場營銷手段，選取符合企業(yè)實(shí)際情況的營銷渠道和模式。

　　1.加強(qiáng)信息收集，重點(diǎn)開發(fā)技術(shù)含量高、效益較好的項目

　　首先，利用企業(yè)在建項目部的資源優(yōu)勢，調(diào)動項目部的積極性，利用其社會關(guān)系向公司多傳遞項目信息。指定專人每天進(jìn)入相關(guān)招投標(biāo)等網(wǎng)站搜索更多有價值的項目信息，充分利用社會資源、網(wǎng)絡(luò)資源和各大設(shè)計院的資料來加強(qiáng)開發(fā)信息收集工作。

　　其次，明確必須舍棄的投標(biāo)項目，如：企業(yè)主營和兼營能力之外的項目；工程規(guī)模、技術(shù)要求超過企業(yè)能力的項目；企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的贏利水平較低或風(fēng)險較大的項目；企業(yè)技術(shù)等級、信譽(yù)、施工水平明顯不如競爭對手的項目等等。

　　2.完善投標(biāo)評估機(jī)制，堅持“戰(zhàn)略全局、全面權(quán)衡”的投標(biāo)策略

　　對準(zhǔn)備參與投標(biāo)的項目進(jìn)行投資主體、資金來源、成本和經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)主信譽(yù)和履約能力等分析，合理規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險。在充分研究招標(biāo)文件及相關(guān)合同條款的基礎(chǔ)上，通過對項目施工組織設(shè)計和技術(shù)方案進(jìn)行優(yōu)化并結(jié)合工程項目現(xiàn)場的實(shí)地踏勘與調(diào)查資料，對擬投標(biāo)項目進(jìn)行成本分析和測算，不斷提高成本分析的準(zhǔn)確性和合理性。

　　3.制訂正確的投標(biāo)報價決策

　　在工程市場競爭激烈的今天，投標(biāo)單位的投標(biāo)最終報價一般要占整個投標(biāo)書分值的60%～70%，將對是否中標(biāo)產(chǎn)生直接影響。

　?。?）在進(jìn)行投標(biāo)決策時，主要決策依據(jù)應(yīng)是自己投標(biāo)人員的計算書和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得的所謂底標(biāo)價格和關(guān)于競爭對手的標(biāo)價情報等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。因?yàn)樗^的底標(biāo)價格可能是業(yè)主多年前編制的預(yù)算價格，或者只是從可行性研究報告上摘錄出來的估算資料，與工程的最后設(shè)計文件內(nèi)容差別極大，毫無比較價值。

　　（2）深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，采用優(yōu)勢劣勢對比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢對標(biāo)價的影響，從而確定自己的報價水平和相應(yīng)采取的策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。

　?。?）重視決策者的素質(zhì)，提高科學(xué)決策質(zhì)量。科學(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強(qiáng)烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力，而且要掌握科學(xué)決策的方法，遵循科學(xué)決策過程，以做出科學(xué)決策。

　?。?）除非招標(biāo)文件中明確規(guī)定授給最低報價者，一般來說，標(biāo)價雖然是得標(biāo)的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標(biāo)決策過程中，如果認(rèn)為自己已不可能在報價方面戰(zhàn)勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取獲得業(yè)主的青睞，以求列入議標(biāo)者的行列，為進(jìn)一步爭取該工程留有余地。

　?。?）“中標(biāo)靠低價，賺錢靠索賠”的價格惡性競爭是不值得提倡的。由于當(dāng)前工程承包市場競爭激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價拿標(biāo)，靠索賠賺錢的策略。這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，把報價建立在沒有把握的索賠期望上是一項風(fēng)險很大的事情，尤其要杜絕**性標(biāo)價競爭項目的現(xiàn)象，必須腳踏實(shí)地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。

　　4.樹立品牌經(jīng)營理念，繁榮區(qū)域市場的建設(shè)

　　品牌經(jīng)營理念，就是要注重提高企業(yè)經(jīng)營的軟實(shí)力，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實(shí)守信樹立公司品牌形象；通過自主創(chuàng)新增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，以優(yōu)秀的工程成果不斷提升企業(yè)在業(yè)內(nèi)的影響力。同時，區(qū)域市場是開發(fā)工作的重點(diǎn)，是可持續(xù)發(fā)展的生命線，是不斷承攬新任務(wù)的根據(jù)地，對市場開發(fā)起到至關(guān)重要的作用。在建項目是企業(yè)在區(qū)域市場發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵，需要本著“干一項工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動開發(fā)意識，堅持換位思考，在安全、質(zhì)量、環(huán)保、進(jìn)度等任何方面出現(xiàn)問題，都會影響到公司的品牌和形象，從而對營銷工作造成負(fù)面影響，必須要牢固樹立“現(xiàn)場就是市場”的理念，努力克服現(xiàn)場與市場脫節(jié)的問題，不斷規(guī)范工程項目管理，確保安全生產(chǎn)，不斷提高工程質(zhì)量，努力爭創(chuàng)更多的優(yōu)秀工程，樹立企業(yè)良好的品牌形象，為業(yè)主提供滿意的服務(wù)，從而贏得業(yè)主與各界的信任。只有這樣區(qū)域經(jīng)營才能落到實(shí)處，才能做到更加牢固，為經(jīng)營開發(fā)提供良好的環(huán)境。

　　5.壯大營銷隊伍，增強(qiáng)團(tuán)隊營銷戰(zhàn)斗力

　?。?）大力加強(qiáng)營銷人員的選拔和培養(yǎng)。要創(chuàng)新選拔營銷人才的方式，疏通營銷人才的發(fā)展通道，把業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、作風(fēng)硬、年富力強(qiáng)的管理骨干選拔到營銷隊伍中來；把思想覺悟強(qiáng)、學(xué)歷層次高、發(fā)展?jié)摿Υ?、綜合素質(zhì)好的優(yōu)秀青年推薦到重點(diǎn)項目上去鍛煉，使他們盡快成才并充實(shí)到營銷隊伍中來。

　?。?）調(diào)整和優(yōu)化營銷人員結(jié)構(gòu)。根據(jù)營銷工作需要配足各相關(guān)專業(yè)人員，充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢；通過培訓(xùn)、交流和有針對性地安排不同專業(yè)人員分別從事公關(guān)、施組、報價、商務(wù)等工作，不斷提高市場營銷人員的綜合素質(zhì)和整體水平。

　　（3）制訂獎勵激勵制度。按照責(zé)任、貢獻(xiàn)、風(fēng)險、利益相統(tǒng)一的原則，加大對市場營銷人員的考核獎懲力度，充分調(diào)動市場營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機(jī)制。一方面在分配制度上，對工作業(yè)績突出的員工在經(jīng)濟(jì)上和各種榮譽(yù)上給予傾斜；另一方面，對缺乏責(zé)任心或頻繁失誤的人員，堅決淘汰出營銷隊伍，避免個別人影響集體的士氣。

　　工程企業(yè)要想在競爭激烈的建筑市場上占有一席之地，那么必須要盡可能地提高中標(biāo)率，并且盡可能使自己的利益最大化。要達(dá)到這個目的，不僅僅取決于工程企業(yè)的技術(shù)、設(shè)備、資金和管理水平等實(shí)力因素，還取決于工程企業(yè)營銷技巧運(yùn)用的正確性。在具體的投標(biāo)活動中，要達(dá)到正確、靈活地應(yīng)用上述營銷技巧的程度，事先必須廣泛地收集業(yè)主、競爭對手、工程項目等背景資料，通過踏勘掌握項目現(xiàn)場情況，深入了解施工現(xiàn)場位置、地質(zhì)地貌、交通、供水供電、當(dāng)?shù)夭牧系茸匀?、?jīng)濟(jì)和社會條件，更利于合理報價。

　　施工企業(yè)投標(biāo)是關(guān)系企業(yè)生存的大事，因此，在投標(biāo)工作中應(yīng)抓住重點(diǎn)，選擇合理目標(biāo)，采用正確的報價策略和技巧，不斷總結(jié)投標(biāo)報價的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，加強(qiáng)企業(yè)管理，不斷提高我們的綜合素質(zhì)。在提高投標(biāo)工作產(chǎn)出比的同時，使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，在激烈的社會主義市場經(jīng)濟(jì)的浪潮中立于不敗之地。