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藥企經營市場，總是希望自己的產品在盡可能多的渠道或區域實現銷售，從而達到盡可能多的銷量。而渠道商（代理商或者藥店、醫院、診所等直接終端）則希望通過對優勢產品的區域、渠道獨家經銷獲得盡可能多的利益。咋一看，這兩者的觀點對立，似乎不可調和。可是仔細琢磨，就可以發現兩者的最終目的是完全一致的，那就是獲取利益。既然都是希望通過藥品銷售獲得利益，那么通過合理手段達到這樣的目的，最終使兩者雙贏就顯得比較重要了。
        張經理作為公司的一個地級代理商，負責公司品種N地市的渠道銷售。其通過自建隊伍和合理的市場開發，已經使得公司品種在N地OTC和終端市場有了一定的市場認知，銷量也呈現逐漸上升趨勢。特別是臨近去年年底，經過近半年市場布局的N市場在張經理的統籌下正準備發力，卻接連發現其開發的藥店、診所、衛生院等終端有公司的貨直接進入銷售，且數量較大、與張經理的供貨價相比價格較低。這一下，張經理頓時傻了眼，急忙派人去市場調查。調查結果很快出來了，是公司負責該地區的業務人員為了完成全年的銷量，繞過張經理直接放的貨。張經理很生氣，馬上向公司領導進行反映。但是由于臨近年底銷售事情較多，沒有引起足夠的重視。最終的結果是，張經理憤而將公司的品種在當地進行低價銷售，徹底破壞了當地的經銷秩序，公司的品種終于在N地銷售不了了。
        這樣一個雙輸的局面出現，相信是很多企業不愿意看到的。但是，這樣的現象卻客觀的出現在很多公司。往往是公司銷售人員為了提高自己的銷售額而掙得更高的提成，在明知道一個地方有代理商的情況下，還擅自答應新客戶的合作要求。結果新客戶拿了一次貨之后就不再進第二次，其所進的貨也作為沖擊該區域銷售較好的老客戶的手段，最后鬧得一個兩敗俱傷。這樣的事情屢屢發生，卻屢禁不止。卻猶如惡性循環一般，始終圍繞在醫藥企業的周圍。

一、        因何保護不好
難道企業不知道這樣做后果的嚴重性嗎？難道相關人員不知道加強市場保護的好處嗎？非也。
從公司層面來講，是企業沒有清楚的市場發展規劃，過著“當一天和尚撞一天鐘”的生活，自然就談不上市場保護了。這類企業，既然本身就不知道或不想明天發展到什么程度這樣的戰略規劃，談市場保護本身就沒有一點意義。但是，也有一些企業，是因為政策問題和市場監管問題，導致了漏洞出現而市場保護不好，是會嚴重影響企業發展的。對企業的市場規劃布局、區域銷量和產品的損害相當大，要想法予以杜絕。
從銷售人員個人層面上來講，更多的是一些業務人員完全從業績和利益角度出發，置公司的戰略規劃和市場發展于不顧，擅自破壞區域的銷售秩序引起的內亂。對于這樣的情況，公司要有相關的制度予以管控，還要有市場相關的監察機制，對相關區域的情況實時動態監督。
還有一種情況，則是大包代理公司和生產廠家之間，由于對產品的利益追求，本來由大包代理商經銷的品種，生產廠家看到市場經銷勢頭較好，有利益空間，于是就偷偷的出完全相同包裝的品種或包裝相同而規格不同的產品進行市場傾銷，使得產品的經營秩序很亂，市場保護形同虛設。

二、        到底需要保什么
知道了市場保護的原因和危害性，可能很多人會說：這些情況都知道，但是也沒必要所有品種都要市場保護。臨床品種和新特藥品種做好這方面的工作就好了，至于普藥品種，市場銷售面積越廣越好，無所謂市場保護的問題。
其實這是一個很片面、很不科學的想法。從大的方面講，市場保護是為了保證產品的經營秩序，從而實現代理商、渠道和企業的共贏。既然從這個方面來講，那么市場保護的對象就不分臨床、新特藥品種或者普藥、物流品種。從小的方面講，因為臨床品種通過招投標、各種利益環節分配和費用支出、在保證了較高價格的情況下才進入臨床渠道。為了保證這些品種在相當長的一段時間內銷售持續穩步提升，所以要保證這些品種在醫院以外的市場買不到，而保證產品的銷售周期和持續利益獲得。這種想法本身沒錯！但是那些走藥店或終端的普藥品種，雖然利益空間有限，但是投入也與臨床品種進入醫院銷售所需費用相差很多，如果在保證銷售空間較為獨立的情況下，提升銷量也可以獲得較大的收入，這些品種就不需要保護了嗎？這種單純從投入、產出方面比數字的想法而確定品種是否市場保護的想法，該與時俱進調整一下了。
品種作為今后相當長一段時間內企業參與市場競爭的核心因素，我們需要的是不斷挖掘品種的潛在價值，通過企業的營銷手段做出產品的價值。而不是自我感覺的劃分市場保護品種和放棄的品種，這樣是對企業所擁有的產品資源的一種極大浪費。

三、        做好保護刻不容緩
那么，我們到底該如何才能做好市場保護呢？不是簡單的收取一些市場保證金、通過在藥品包裝盒上面打上防串貨碼等就可以實現的。還應該從戰略高度和人員意識提升方面多做工作，主觀和客觀相結合，才能有效杜絕這樣的情況少發生或不發生。
1、            從戰略規劃著手
首先，企業在經營前，要對目前的經營狀況有較為深入的了解。在此基礎上，通過對渠道、區域、產品、策略等方面的經營戰略規劃，從較高層面讓企業營銷參與相關人員認識到重要性，為基礎工作開展提供良好的政策依據。這樣，企業和業務人員都不以眼前利益為核心，重視市場的長期規劃和培養，市場保護不好的情況會有效降低。
2、            有嚴格的制度和監督
而在制度方面，企業也需要出臺相關的制度，對于市場保護不嚴格、甚至出于個人目的破壞市場保護體系的行為給予懲罰。并且，引入市場督察的職位或職能機構設置，隨時監控市場經營活動秩序，一旦發現不遵循市場保護的情況出現，硬起手段給予懲處。
3、            加強與業務人員的溝通
而作為企業經營市場的第一責任人，駐地業務人員在市場保護方面的重要作用就更加明顯。企業相關領導人，要不斷加強與他們的溝通，引導他們放眼企業長久經營的指導思想，通過扎扎實實做工作提升業績，而不是渾水摸魚。
4、            增強聯系，形成互動
這個方面，對于生產企業的經營來講，是要從生產車間開始，與整個藥品銷售的相關鏈條保證溝通互動，將市場保護的意義、作用傳達下去，相關措施執行下去。對大包代理企業來講，則要與生產企業一起，做好市場經營秩序的維護。讓生產企業、代理企業、區域渠道客戶等結成利益鏈條，通過保護市場的有序經營來共贏！