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問：你的采購目標(biāo)里有什么指標(biāo)是和業(yè)務(wù)直接掛鉤的嗎？

采購老司機(jī)：“有啊！采購成本節(jié)省，優(yōu)化付款周期，質(zhì)量表現(xiàn)，準(zhǔn)時交貨率，bla bla bla...”

“這些都不算。我是說和業(yè)務(wù)直接相關(guān)的。比如，銷售額、外包供應(yīng)商的利潤率等等”

采購老司機(jī)一臉懵：“我一個采購，這些一看就知道是銷售的指標(biāo)跟我有啥關(guān)系啊？！”

如果是你，怎么跟這個采購老司機(jī)掰扯這個理？

扛不扛某一個業(yè)務(wù)指標(biāo)的依據(jù)是什么？是相關(guān)性和業(yè)務(wù)需要。

我們來剖析一下這兩個銷售指標(biāo)跟采購有沒有相關(guān)性？

01銷售額

采購會在下面三個階段影響銷售額：

業(yè)務(wù)競標(biāo)階段：銷售去客戶那里競標(biāo)的時候，如果我們的成本不夠有優(yōu)勢，很有可能會丟掉整個標(biāo)的或者標(biāo)的的一部分，比如中的不是一標(biāo)。而一標(biāo)的配額可以是60%，二標(biāo)可能20%都不到了，相應(yīng)的銷售額差了3倍！

新產(chǎn)品打樣階段：拿到了新產(chǎn)品項(xiàng)目，進(jìn)入打樣階段，在這個階段如果我們的供應(yīng)商不夠給力，比如做不到承諾的技術(shù)指標(biāo)，或者打樣出現(xiàn)反復(fù)失敗，樣品遲遲無法交付，或者打樣過程中發(fā)現(xiàn)成本核算有問題導(dǎo)致進(jìn)程受阻等等，這些都可能影響公司在客戶心目中的形象，從而不僅影響樣品本身的交付以及量產(chǎn)部分，甚至留下后遺癥——客戶未來不再愿意把新產(chǎn)品授標(biāo)給你做，因?yàn)橛X得你搞不定自己的供應(yīng)商！

訂單履約：銷售進(jìn)入旺季，訂單不斷，或者突然來了一個大訂單，要求的交貨周期遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于標(biāo)準(zhǔn)的交貨周期，這時候考驗(yàn)的是供應(yīng)商的產(chǎn)能規(guī)劃和管理能力。如果主力供應(yīng)商產(chǎn)能規(guī)劃很剛性，而采購又找不到有足夠產(chǎn)能的備用供應(yīng)商，那么眼看到手的“鴨子”可能就要白白的飛走了！

我在GE工作的時候，為了確保關(guān)鍵供應(yīng)商在產(chǎn)能規(guī)劃和管理上有一定的靈活度，在我們簽訂的采購合同里都會規(guī)定——供應(yīng)商有能力處理跟預(yù)測或者訂單相比，上下浮動25%的產(chǎn)能，這樣做就是為了保證我們的訂單量發(fā)生波動時，能夠盡可能的保證業(yè)務(wù)連續(xù)性。

02外包供應(yīng)商的利潤率

一提到利潤率，很多人覺得這是一個純銷售指標(biāo)！對于原材料采購來說，原材料成本帶來的節(jié)省確實(shí)只占利潤的一部分，其他還有生產(chǎn)過程中可能帶來的成本節(jié)省，比如說提高產(chǎn)品的合格率，提高單位時間產(chǎn)品的產(chǎn)出，降低運(yùn)營成本等等。

但是對于外包采購來說（這里僅包括外購成品，不包括外發(fā)工序），你的利潤就是銷售價格減去采購價格。所以你的采購價格越低，在銷售價格不變的情況下，你的利潤就越多。所以外包供應(yīng)商的利潤率是與采購價格直接正向相關(guān)的。

什么是業(yè)務(wù)需要呢？就是需要你和銷售一起扛起開疆拓土的大旗，共同突破“上線”（銷售額），同時構(gòu)建你“下線”（成本優(yōu)化）的護(hù)城河。要實(shí)現(xiàn)這個目的，就要砸掉部門墻，打破傳統(tǒng)的筒倉（英文叫做silo）。

什么叫傳統(tǒng)的筒倉？就是我們的各個職能部門全部都在自己職能劃定的小圈子里，各有各的績效指標(biāo)，各干各的事。于是“各家自掃門前雪，無暇他人瓦上霜”的局面就形成了，甚至有的時候就“真刀真槍”地干起來了。就拿銷售和采購來說吧：傳統(tǒng)的銷售更重視“上線” 銷售額；傳統(tǒng)的采購主要對成本負(fù)責(zé)，影響的是“下線” 利潤。這時候如果來了一個緊急的大訂單，銷售則更在乎能交多少貨？而采購會更關(guān)注能節(jié)省多少錢？如果供應(yīng)商不得不通過加班加點(diǎn)，甚至臨時招人來趕訂單，成本上不僅沒有節(jié)省，反而會上升。這對采購來說絕不是好消息......

通過一起扛銷售額這個指標(biāo)，采購和銷售就更能齊心協(xié)力地打破各自的筒倉，消除部門之間的壁壘，更有利于實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。這時候，采購就可以驕傲地說：誰說我們采購只能影響“下線”，我們還助力公司拉高了“上線！”

經(jīng)濟(jì)下行，增長是硬道理。你們公司的采購背上銷售指標(biāo)了嗎？