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在生活中，我們大多數人對市場營銷有一個誤解：覺得營銷就是忽悠，把東西說得天花亂墜，各種手法無所不用其極，忽悠客戶為其買單。

市場營銷就是管理有價值的客戶關系。這是我近段時間讀“現代營銷學之父”科特勒經典著作《市場營銷原理》第一章收獲最大的一點。

很多人的誤解

這不僅是很多消費者的誤解，同時也是大多不良商家對營銷的誤解與誤用。他們認為自己隨便做出來一款產品，不管怎樣，只要能夠忽悠別人買單，自己有錢入袋就可以完事兒了。

但是科特勒的觀點是，在產品出售那一刻，市場營銷才剛剛開始。所以，市場營銷應該是利他的行為，即便是在商界。因為只有利他，別人才會買單，最終商家才會獲得利潤。

市場營銷就是管理有價值的客戶關系。我理解的意思還有另一個層面，每一個合格的產品（次品、贗品除外）出現在這個世界上，都應該找到它的歸屬，這是資源最優配置。營銷的使命就是協作產品找到合適的客戶。

比如，協助高檔貴重的奢侈品找到高收入追求高品位的人群，協助低廉實用的實用品找到低收入追求實惠的人群。

iphone和小米手機

舉兩個典型的例子，iphone和小米手機。

喬布斯認為產品是首要，主要把產品做到極致，產品就能賣得出去。

但是如果把產品做到最好，售價就會相應提升，所以它面向的是高端客戶，這部分客戶人數較少，所以它的市場占有率并不會太高，據相關統計，2019年第三季度iphone中國市場占有率下降至5.2%。不過在手機行業里，iphone仍然是利潤率最高，公司市值全球最高。

雖然喬布斯不斷在強調重產品輕營銷，不過其獨具特色的營銷手法也得到公眾廣泛稱道，Apple以極簡審美，極致體驗的產品風格作為營銷要點，備受高端客戶青睞。

而當這些客戶拿到iphone時，他也會享受到極致的體驗與服務，提高工作效果，也會形成一定的社交貨幣，讓自己覺得手拿iPhone，臉上有光。這就是科特勒提到的有價值的客戶關系吧。

小米手機起步定位，雷軍主打性價比，他認為應該為客戶提供質量與價格最優化配置的整合方案。

隨著國內移動互聯網的發展，人們對于智能手機有著廣泛需求。不過國內三四線城市的消費者，以其實際收入水平尚不能購買高檔位的手機。所以性價比高的中低檔手機在國內有廣泛的市場。

雷軍就抓住了這個機會，彌補了國內市場的空白（后面華為、OV系手機后來者居上，這是后話了，不過這也是走性價比的路徑）。正因為雷軍打了性價比這套組合拳，一時間讓小米成為了國民手機之光。

4P營銷組合策略

如果借用4P營銷組合策略(產品product、價格price、

渠道place、促銷promotion)來分析，分別給iphone和小米手機4P比重打分，我會給出這樣的分數（總分為10）：

Iphone：產品product（7）、價格price（1）、

渠道place（1）、

促銷promotion（1）

小米手機：產品product（2.5）、價格price（2.5）、

渠道place（2.5）、

促銷promotion（2.5）

這兩者在營銷策略上，比重有很大不同，不過如上所述，都是為了讓產品找到合適的客戶，為客戶提供合適的服務。

再回顧一下這句經典：市場營銷就是管理有價值的客戶關系。