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知識內(nèi)容素材：《談判期限策略》

概念：談判期限策略

很多公司激勵銷售的方式，是“工資+獎金”。獎金都有個計算期限，大多公司按照月度、或季度計算、發(fā)放獎金。所以，每個月底銷售都拼了，每個年底銷售都瘋了。同一個訂單，月底成交，和4、5天后月頭成交，獎金的差別是巨大的。所有的銷售，都有一個周期性的“談判期限”。

這時，4S店的銷售很可能會對你說：姐，我這個月底沖業(yè)績，你就當(dāng)幫我一個忙，今天付款吧。你只要稍微做出一些為難的樣子，他可能會再送你一些貼膜，腳墊，熏香，倒車?yán)走_。

這，就是“談判期限策略”，充分利用“時間”對雙方的不對等價值，獲得談判優(yōu)勢。

運用：談判期限策略的兩個方法

怎么才能用好這個“談判期限策略”呢？。記住兩個方法：戰(zhàn)略延遲和最終期限。

第一、戰(zhàn)略延遲。

如果時間拖得越久，對方越不利，你就可以用“戰(zhàn)略延遲”法，直到對方迫于時間壓力，必須盡快達成一致時，你就獲得了談判的優(yōu)勢地位。

德國代表團去日本進行為期四天的訪問談判。當(dāng)日本人了解到，德國人已經(jīng)買了周五回國的機票后，就對德國代表團說：“這是你們第一次到日本吧？請一定給我們機會，帶貴客們好好參觀一下日本，以盡地主之誼。”日本人的熱情，讓德國人勢不可擋，一天、兩天、三天都在旅游觀光，非常充實。

第四天終于坐下來了。日方搬出了堆積如山的資料，請德方仔細(xì)查看。德方還來不及看完所有資料，簽約時間就到了。德國代表團這時很難受。如果不簽，這么高規(guī)格、大規(guī)模的代表團來到日本，卻空手而回，沒法交代。他們只好在基本利益保證的前提下，忽略了很多細(xì)節(jié)，匆忙簽訂了協(xié)議。

日本人充分利用了“談判期限策略”，獲得巨大的談判優(yōu)勢。

談判之前，你可以充分了解對方的“談判期限”，它們可能是：對方國家的節(jié)假日，比如圣誕節(jié)；公司的現(xiàn)金流，決定下一輪融資的最晚時間；對方鎖死的發(fā)布會日期，軟件平臺上線日期等。

第二、最后期限。

如果時間的延遲，對自己更不利，你可以為對方設(shè)定“最后期限”。

好，我們同意降低10%的價格，但前提是，你們有足夠的誠意，今天就能簽約。如果今天不能簽，這個基于你們誠意的讓步，我們只能收回。

這就是“最后期限”：把時間的壓力，放到對方身上。

艾柯卡是美國汽車界的巨頭，他接手克萊斯勒這個爛攤子的時候，決定把工人的工資，從20美元一小時，降到17美元。工會當(dāng)然拒絕接受，并列舉了無數(shù)理由。公司運行已經(jīng)非常艱難，但談判一直沒有結(jié)果。艾柯卡某天晚上10點，最后對工會代表說：

我希望你們能做出最后的決定，如果不同意17美元的工資，我明天早上只能宣布公司破產(chǎn)。給你們8個小時的時間考慮。

工人們聽到破產(chǎn)的最后期限后，連夜開會，綜合工資水平、經(jīng)濟環(huán)境、公司情況，最終接受了艾柯卡的條件。