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- 從需求角度談市場營銷
- 發布人： 日期：2020-11-10
員工---是我們的客戶
老板---是我們的客戶，VIP客戶
代理商---是我們的伙伴
使用者---是我們的上帝?
獲得者---是我們的未來?
通過一些精彩的案例，將這幾點和市場營銷最終成果的關系表達得淋漓盡致：
01
案例1：員工的故事?
作為醫療器械公司，公司業績取決于銷售團隊，銷售團隊成員的素質至關重要。陳總親自抓銷售團隊成員的招聘，重點招聘農村出身的、家庭條件艱苦、掌握醫療器械專業知識的候選人。
陳總自己也出身于農村，深知這些員工能珍惜工作，比一般人員更能承受艱苦和挫折。
陳總打造的銷售隊伍果然不辱使命，連續多年取得了全國同行業最好的業績。
這個案例的背后是需求的創造，因為農村家庭條件艱苦，員工的需求就是高的業務獎金和提成，這些來自農村的銷售人員比一般人對于獎金和提成的渴望要大，也更有動力去完成任務，甚至超額完成。
02
案例2：團隊的激勵?
陳總作為銷售總經理，帶領團隊開拓海外市場委內瑞拉，由于頻繁戰亂，這個國家不是很安全，為鼓勵員工常駐這個國家，陳總為這些駐外員工申請了最高補助每天1000元，遠遠超出正常補助，甚至令同樣派駐委內瑞拉的中國華為、中石化員工都羨慕不已。這些員工無不傾心全力工作，陳總還經常到這個國家疏通上層關系，最終為公司帶來了3.5億元的訂單！
03
案例3：員工的發展?
陳總帶領的銷售團隊經過幾年，都有很好的成績，并且也取得很好的收入，接下來的需求是什么？是發展！
為此，陳總不斷和公司建議，送員工去外面參加培訓和學習，讓他們可以進一步有所提升。在公司沒有政策的情況下， 陳總甚至自己出資送好幾名員工參加學費昂貴的MBA。
04
案例4：發展代理商的故事?
公司需要開拓河北某市的一家三甲醫院，銷售代表在當地連續找了幾家成熟的代理商，希望能通過這些代理商進入這家醫院，但沒有任何效果。
怎么辦？回到需求分析。代理商的需求是利益，很明顯這些成熟的代理商覺得他們能拿到的利益太少。如果換種思路，培養一個新的代理商如何？答案是只要需求滿足，一定能成功！說干就干，陳總另辟蹊徑，找到了這家醫院的建設承包商，通過對于需求關系的分析，承包商愿意試試。最終，陳總的團隊幫助承包商成為一個合格的代理商，承包商的需求得到了滿足，公司產品也順利進入這家醫院，并且持續每年都給公司帶來幾千萬的訂單。
05
案例5：迎合使用者需求?
作為曾經的主治醫師，陳總把醫械產品使用者即醫生分為幾個層次：住院醫生、主治醫師、副主任醫師、主任醫生。每個層次都有不同的學習需求（國內、國外）、社會交往需求，今天的住院醫生可能就是未來的主任醫生。通過幫助不同層次使用者提升自己，不斷推廣自身產品。
06
案例6：把老板當VIP客戶。?
陳總說到自己脾氣很差，多年后同事聚會，還有不少人說當初被他狠批過。但對自己的老板，他從來都是當VIP客戶來對待，沒有任何脾氣。因為業績做得再好，都必須有老板的支持來體現到個人獎勵上。
07
案例7：與獲得者（病人）建立聯系。?
陳總用一個數據說明現在骨科醫械產品還遠遠沒有達到病人的真實需求，很多病人并不了解產品，或者說并不知道要用醫械產品。也幾乎沒有生產商會與病人聯系聽取反饋，而醫械產品的未來必定在病人身上。通過與病人建立聯系聽取反饋，一方面可以及時修正產品的不足，另一方面病人的口碑就是無形的廣告。抓住了病人，就是抓住了未來。
結束語：?
市場營銷沒有什么高大上的理論，緊緊抓住需求，至少就成功了一半。?
滬公網安備 31011302003263號;