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01

采購(gòu)也要管理需求

需求管理，對(duì)于市場(chǎng)和銷售而言那是本職工作，對(duì)于供應(yīng)鏈而言需求預(yù)測(cè)的重要性也逐漸被企業(yè)接受，但為啥天天和供應(yīng)商打交道的采購(gòu)要管理需求呢？我們來舉個(gè)兩個(gè)例子。

第一個(gè)是間接物料的例子來自于一家化工企業(yè)，某一天制造部門向采購(gòu)提出采購(gòu)申請(qǐng)，由于一臺(tái)老設(shè)備的核心主軸承和齒輪壞了，所以提出申請(qǐng)采購(gòu)替換部件并采購(gòu)相應(yīng)的大修服務(wù)。所有部件的規(guī)格，設(shè)備供應(yīng)商和維修服務(wù)都是清楚的，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也都審批通過。那么按照以前類似案例，采購(gòu)遵照申請(qǐng)執(zhí)行采購(gòu)，這符合公司流程，沒有問題。

正巧這件事落在一位富有責(zé)任心的采購(gòu)身上，他很快發(fā)現(xiàn)采購(gòu)部件和維修這樣的老設(shè)備的金額都快趕上采購(gòu)一臺(tái)新設(shè)備了。畢竟制造部門的真正需求只是恢復(fù)設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)，而不是買些部件啊。

目前新設(shè)備的價(jià)格不僅不貴，能耗也比老設(shè)備更低，所以如果這位采購(gòu)建議制造部門改為采購(gòu)新設(shè)備，公司就可以節(jié)省一筆費(fèi)用了，而采購(gòu)只需要再?gòu)男略O(shè)備的幾個(gè)廠家里擇優(yōu)就可以了。但這位采購(gòu)并沒有就此罷手。經(jīng)過他對(duì)市場(chǎng)的仔細(xì)調(diào)研分析和測(cè)算后，他建議公司采購(gòu)“設(shè)備+服務(wù)”的打包模式。

因?yàn)檫^去維修是單獨(dú)采購(gòu)，所以維修公司往往通過提前維修和增加耗材替換來賺取利潤(rùn)，而打包模式則充分規(guī)避了這種風(fēng)險(xiǎn)，測(cè)算后幾年下來的總成本比之前分別買新設(shè)備與維修還要再降20%。 由此可見，客戶要求往往不等同于客戶需求，制造部門缺乏對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格的信息，自然想當(dāng)然的認(rèn)為能修總比買新設(shè)備的好，更不會(huì)去研究“設(shè)備+服務(wù)”模式。

第二個(gè)是直接物料的例子來自一家生產(chǎn)廚房電器的企業(yè)。他們正在開發(fā)的新品BOM中有一個(gè)不銹鋼刀頭，研發(fā)向采購(gòu)提供了明確的設(shè)計(jì)圖紙和材質(zhì)規(guī)格要求，那么照例采購(gòu)去尋找相應(yīng)的合格供應(yīng)商，再?gòu)膱?bào)價(jià)中擇優(yōu)即可。

恰巧這次又遇上一位認(rèn)真負(fù)責(zé)的老采購(gòu)，他和供應(yīng)商分析成本的時(shí)候，供應(yīng)商告訴他這樣的設(shè)計(jì)很浪費(fèi)材料，因?yàn)椴牧蠜_壓過程中將報(bào)廢不少不銹鋼。在采購(gòu)的協(xié)調(diào)下，供應(yīng)商和研發(fā)團(tuán)隊(duì)的共同后優(yōu)化了設(shè)計(jì)，改良為2片刀頭疊加的方式，這樣能比原先節(jié)約成本30%。

所以研發(fā)的設(shè)計(jì)也未必是最優(yōu)的，大家都是在為客戶提供解決方案，采購(gòu)也同樣也可以為客戶貢獻(xiàn)價(jià)值。

02

采購(gòu)需求管理的4個(gè)層次

前面的2個(gè)例子反映出：

1.客戶的要求往往與需求不同，需求部門未必了解供應(yīng)情況，需求部門或研發(fā)部門的要求是可以一起商量討論的，哪怕有些是客戶指定的設(shè)計(jì)，材料或供應(yīng)商也都是可以討論的。采購(gòu)要完成兩個(gè)轉(zhuǎn)變：從被動(dòng)接受，到主動(dòng)參與并挖掘客戶需求；從被動(dòng)執(zhí)行到積極為客戶尋求更好的解決方案，并為客戶帶來更多價(jià)值。

2.在為客戶尋找解決方案的時(shí)候，采購(gòu)考慮的不僅僅是直接采購(gòu)成本，而是包括質(zhì)量，技術(shù)，服務(wù)，交付等一系列的因素，稱之為擁有者總成本TCO，對(duì)客戶而言就意味著價(jià)值最大化。

可以毫不夸張的說，從看一家企業(yè)供應(yīng)鏈和采購(gòu)需求管理的水平大致也可以判斷其供應(yīng)鏈總體管理的層次，同時(shí)也體現(xiàn)了該企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力水平。

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提升采購(gòu)需求管理離不開制度性建設(shè)

前面的2個(gè)案例中都非常幸運(yùn)的遇到了認(rèn)真負(fù)責(zé)和經(jīng)驗(yàn)老道的采購(gòu)經(jīng)理。那么一家企業(yè)采購(gòu)管理是否就得依靠這些靠譜的采購(gòu)經(jīng)理呢？

毫無疑問，采購(gòu)人才和專業(yè)素質(zhì)是非常重要的條件，但還不夠。其實(shí)，前面說的那些道道，作為有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)而言都不算是新鮮概念，需求管理，供應(yīng)商早期介入，VA/VE…很多采購(gòu)書籍上都有。但有心無力，就算知道，采購(gòu)?fù)袀円参幢啬茉谄髽I(yè)里充分施展開。

缺的是什么呢 ？缺的首先是“意識(shí)”，如果采購(gòu)還始終被定義為“買東西”式的執(zhí)行采購(gòu)，那么有什么必要去了解并管理需求呢？采購(gòu)的邊界不應(yīng)由采購(gòu)申請(qǐng)開始，而是由價(jià)值鏈的源頭開始，包括公司和市場(chǎng)戰(zhàn)略策劃，產(chǎn)品定義與開發(fā)過程，生產(chǎn)與制造規(guī)劃開始… 。

這里說的“意識(shí)“不只限于采購(gòu)部門，公司管理層和跨職能領(lǐng)導(dǎo)更需要這個(gè)意識(shí)。因?yàn)椴少?gòu)管理不能只是采購(gòu)部門的事，采購(gòu)需要與相關(guān)職能的充分協(xié)同。接下來就是“制度化建設(shè)“，通過組織和流程的建設(shè)，從而保障這樣的管理是可以延續(xù)和被復(fù)制的。

說大點(diǎn)其實(shí)是從整個(gè)采購(gòu)管理模式從執(zhí)行采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)模式的全面轉(zhuǎn)型！其中包括組織，流程，績(jī)效，工具，方法和系統(tǒng)等多個(gè)方面。對(duì)于采購(gòu)需求管理的制度化建設(shè)內(nèi)容很多，今天就介紹其中一點(diǎn)，那就是采購(gòu)鐵三角。

04

采購(gòu)鐵三角大家常說“三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮”，意思是大家通過協(xié)同合作，充分發(fā)揮各自的專長(zhǎng)，共同把事情做好。采購(gòu)工作也一樣需要與各職能充分配合，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。因此采購(gòu)鐵三角管理模式孕育而生。

采購(gòu)鐵三角的三個(gè)角色指的是：

1.品類采購(gòu)：品類采購(gòu)主導(dǎo)的是該品類的供應(yīng)商管理。他是該品類的采購(gòu)專家，熟悉并掌握采購(gòu)資源，通過推動(dòng)供應(yīng)商的早期介入等方式為客戶提供最佳的采購(gòu)解決方案。

2.技術(shù)專家：當(dāng)企業(yè)達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，深入到品類的技術(shù)層面還是得依靠該領(lǐng)域的工程技術(shù)專家，由他們幫助需求部門或研發(fā)梳理需求并在品類采購(gòu)選擇供應(yīng)商時(shí)給予技術(shù)指導(dǎo)。有些公司稱之為器件工程師，有些稱之為采購(gòu)技術(shù)工程師，或技術(shù)專工。

3.項(xiàng)目采購(gòu)：客戶需求往往是綜合的，一個(gè)研發(fā)項(xiàng)目，生產(chǎn)和建設(shè)項(xiàng)目都將涉及多個(gè)品類和較長(zhǎng)的周期。因此采購(gòu)解決方案也將是比較綜合的，需要多個(gè)品類的采購(gòu)資源配合，而項(xiàng)目采購(gòu)就是對(duì)接客戶（內(nèi)部客戶）與采購(gòu)的集中窗口和橋梁，通過他來協(xié)調(diào)并整合采購(gòu)及各方面資源，共同服務(wù)好客戶。

由此可見，采購(gòu)鐵三角是一種新的管理模式，它通過3個(gè)專業(yè)細(xì)分職能及配套的組織，流程，規(guī)范和系統(tǒng)等，共同促進(jìn)采購(gòu)對(duì)需求源頭的管理，將客戶需求，跨部門以及供應(yīng)商緊密協(xié)同起來，從而為客戶提供更好的解決方案并創(chuàng)造價(jià)值。

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總結(jié)

說到底，采購(gòu)為什么要管理需求呢？其實(shí)就是體現(xiàn)了以客戶為中心的管理思想，采購(gòu)也必須深入了解客戶需求并主動(dòng)參與到市場(chǎng)，研發(fā)，生產(chǎn)制造等各職能部門的前期規(guī)劃及業(yè)務(wù)流程中，通過與各部門及供應(yīng)商之間的緊密協(xié)作，共同為客戶提供解決方案，并為客戶創(chuàng)造價(jià)值。這就是采購(gòu)的使命。