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不要為短期利益出賣(mài)自己的未來(lái)

    1999年4月，我應(yīng)聘為西門(mén)子中國(guó)有限公司自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)市場(chǎng)經(jīng)理，派駐西門(mén)子真空泵壓縮機(jī)有限公司擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理。該公司是西門(mén)子集團(tuán)在亞太地區(qū)真空泵和壓縮機(jī)的制造、銷(xiāo)售和發(fā)展中心。在該公司工作期間，我創(chuàng)造性地建立了星級(jí)代理評(píng)估和管理體系，在一年內(nèi)使公司的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)達(dá)30%，并有效地改善了交貨期和回款。  

　　該公司產(chǎn)品非常廣泛，包括各種真空泵壓縮機(jī)及機(jī)組，這些產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、石油化工、醫(yī)藥、電站、紙與造紙、煤炭、電子和機(jī)械行業(yè)。 由于中國(guó)幅員遼闊，代理和分銷(xiāo)商是公司聯(lián)系用戶、跟蹤項(xiàng)目和擴(kuò)展業(yè)務(wù)的一個(gè)重要力量。  

　　然而，當(dāng)時(shí)代理體系有待完善。由于代理公司缺乏泵的知識(shí)并通常擔(dān)任數(shù)家公司的代理，代理要么不愿意主動(dòng)聯(lián)系用戶，要么在整個(gè)項(xiàng)目中起到很小的作用。有些代理總是要求更多的傭金并且即使從用戶手中拿到貨款也及時(shí)匯給公司。  

　　面對(duì)這嚴(yán)峻的局勢(shì)，我首先做了兩個(gè)研究: 其一是現(xiàn)有代理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，另一個(gè)是中國(guó)五大區(qū)域的潛在市場(chǎng)分析。現(xiàn)有代理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估基于近三年的合同承接額、訂單增長(zhǎng)率、資金回籠、售后服務(wù)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。為了進(jìn)行準(zhǔn)確的五大區(qū)域潛在市場(chǎng)分析，我將產(chǎn)品銷(xiāo)售分為三大類(lèi)：直接用戶、OEM和工程項(xiàng)目，而工程項(xiàng)目又分為電站、化工、石油化工、造紙、醫(yī)藥、電子、食品和煤炭等八大行業(yè)。對(duì)每一類(lèi)用戶特別是八大工程項(xiàng)目行業(yè)，根據(jù)銷(xiāo)售人員的用戶和項(xiàng)目報(bào)告以及從工程公司、設(shè)計(jì)院和國(guó)家計(jì)委獲取的項(xiàng)目信息，由相關(guān)的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理組織進(jìn)行電話確認(rèn)或上門(mén)拜訪以保證信息的準(zhǔn)確性，然后列出用戶需要的設(shè)備清單及計(jì)算出預(yù)計(jì)的市場(chǎng)總量，根據(jù)公司在該區(qū)域的市場(chǎng)戰(zhàn)略和已有的市場(chǎng)份額公平、公正的確定該區(qū)域的潛在市場(chǎng)總量。  

　　根據(jù)第一個(gè)研究的結(jié)果，我取消了那些業(yè)績(jī)和信譽(yù)差的代理，并支持那些好和有潛力的代理。利用第二個(gè)研究結(jié)果，我為代理設(shè)定指標(biāo)。代理的評(píng)估與銷(xiāo)售指標(biāo)、合同承接、銷(xiāo)售額及貨款回收、市場(chǎng)開(kāi)拓及滲透、每周報(bào)告和對(duì)西門(mén)子的忠誠(chéng)度這些綜合指標(biāo)聯(lián)系在一起。該方法打破了傳統(tǒng)的代理體系中只根據(jù)承接合同來(lái)評(píng)估代理，并且避免了指標(biāo)在代理中的盲目與不公平分配。考慮到區(qū)域和產(chǎn)品分配的不確定性，我首先建議產(chǎn)品總體培訓(xùn)，然后將產(chǎn)品分成不同類(lèi)別， 每個(gè)代理負(fù)責(zé)特定的工業(yè)領(lǐng)域和產(chǎn)品群。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，為保證專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，我們必須為不同工業(yè)領(lǐng)域提供不同的服務(wù)方式。在五大區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍中，每個(gè)區(qū)域有負(fù)責(zé)不同的工業(yè)領(lǐng)域和產(chǎn)品的小組，負(fù)責(zé)不同產(chǎn)品群和工業(yè)領(lǐng)域的代理必須和公司內(nèi)部的銷(xiāo)售和項(xiàng)目工程師緊密聯(lián)系以獲得其及時(shí)的支持。如果一個(gè)大的投標(biāo)項(xiàng)目需要來(lái)自不同區(qū)域的不同小組的支持，我制定了另外的利益分配方案，其原則是保證贏得訂單和所有相關(guān)人員共同分享成果。在年底時(shí)，每個(gè)代理可獲得一到五的不同星級(jí)，對(duì)于四星和五星級(jí)代理，公司發(fā)給特別的獎(jiǎng)金。同時(shí)，為解決欠款問(wèn)題，我采用信貸額度來(lái)控制貨款回收和交貨，最終我們順利解決了這個(gè)問(wèn)題。開(kāi)始時(shí)，有些銷(xiāo)售工程師喜歡與代理競(jìng)爭(zhēng)搶訂單，我改變已有的銷(xiāo)售政策，使銷(xiāo)售工程師和代理利益共享。當(dāng)銷(xiāo)售工程師接到有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的電話時(shí)，他們將信息轉(zhuǎn)告代理并與代理討論報(bào)價(jià)，從而解決了一個(gè)用戶從不同渠道獲得兩個(gè)價(jià)格的問(wèn)題。星級(jí)代理評(píng)估及管理體系的具體方法為：  
描述 分值 備注  
承諾的銷(xiāo)售指標(biāo)A(基于區(qū)域潛在市場(chǎng)分析) 10 A>=300萬(wàn)人民幣：10分  
200萬(wàn)人民幣=萬(wàn)人民幣: 8分  
100萬(wàn)人民幣=萬(wàn)人民幣: 6分  
A萬(wàn)人民幣: 4分 
  
合同承接B 30 B>=100%承諾的銷(xiāo)售指標(biāo):30  
90%=承諾的銷(xiāo)售指標(biāo):27  
80%=承諾的銷(xiāo)售指標(biāo):24  
70%=承諾的銷(xiāo)售指標(biāo): 21  
60%=承諾的銷(xiāo)售指標(biāo): 18 
  
銷(xiāo)售額及貨款回收C 35 每超過(guò)一次信貸額度，扣5分，并增加相應(yīng)超出部分的無(wú)息保證金  
市場(chǎng)開(kāi)拓及滲透D 10 由區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和滲透的力度進(jìn)行評(píng)估  
每周報(bào)告E 10 每晚交或缺交一次報(bào)告扣1分  
對(duì)西門(mén)子的忠誠(chéng)度F 5 如未代理與公司沖突的產(chǎn)品，并配置了足夠的資源：5分  
如未代理與公司沖突的產(chǎn)品，但未配置足夠的資源：3分  
如代理與公司沖突的產(chǎn)品：0分 
  
    備注：  
　　1.總分>=95：五星, 給予銷(xiāo)售額附加折扣率3.5%；  
　　2. 85=<總分<95: 四星, 給予銷(xiāo)售額附加折扣率2.5%；　  
　　3. 75=<總分<85: 三星, 給予銷(xiāo)售額附加折扣率1.5%；  
　　4. 70=<總分<75: 二星, 給予銷(xiāo)售額附加折扣率1%；  
　　5. 60=<總分<70: 一星, 給予銷(xiāo)售額附加折扣率0；  
　　6. 總分<60: 撤銷(xiāo)代理資格。  
　　7. 對(duì)跨區(qū)域大項(xiàng)目，根據(jù)不同區(qū)域相關(guān)代理所作貢獻(xiàn)，按比例計(jì)入其銷(xiāo)售額和合　 同承接額，由區(qū)域經(jīng)理協(xié)商并報(bào)請(qǐng)銷(xiāo)售總經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理批準(zhǔn)。  

　　同時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)研究和與區(qū)域銷(xiāo)售代表處及代理的良好雙向溝通，基于其遞交的每周報(bào)告我動(dòng)態(tài)地制訂和修正銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。基于良好的銷(xiāo)售計(jì)劃，采購(gòu)部門(mén)預(yù)先采購(gòu)好所需的部件，財(cái)務(wù)部門(mén)更有效地安排現(xiàn)金流量，生產(chǎn)部門(mén)合理制定加工計(jì)劃，從而減少了泵及備件的庫(kù)存，節(jié)約大量的資金。更顯著的是，我們縮短了交貨期，可以更迅速地滿足用戶要求，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力。數(shù)月后，我很高興地看到，來(lái)自用戶和代理有關(guān)交貨期的抱怨顯著減少。  

　　執(zhí)行星級(jí)代理管理和評(píng)估體系后，代理在市場(chǎng)上越來(lái)越活躍，售后的貨款回收得到顯著改善。很多代理成為西門(mén)子的在該區(qū)域的獨(dú)家代理，并且只銷(xiāo)售西門(mén)子產(chǎn)品。西門(mén)子真空泵上海代理何先生透露了其作為代理的心聲：在新的代理方案前，我銷(xiāo)售不同公司的不同產(chǎn)品，但我沒(méi)賺到多少錢(qián)，現(xiàn)在我集中只賣(mài)西門(mén)子產(chǎn)品，利潤(rùn)卻顯著增加！感謝星級(jí)代理計(jì)劃！  

　　當(dāng)我回顧我在西門(mén)子的職業(yè)歷程，這段日子的確充滿了挑戰(zhàn)和激動(dòng)。成功的秘訣在于：永遠(yuǎn)不要因?yàn)槎唐诶娉鲑u(mài)自己的未來(lái)