伊人av在线播放_在线播放成人av_久久久精品99_午夜不卡久久精品无码免费

經(jīng)銷商培訓(xùn)的“六大軟肋”

     渠道是連接企業(yè)與消費(fèi)者的通路。無(wú)論是分銷模式還是直銷模式，絕大多數(shù)產(chǎn)品都是從生產(chǎn)到消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。渠道的順暢、高效成為廠商們倍加關(guān)注的問(wèn)題。提高渠道的綜合競(jìng)爭(zhēng)力成為廠商在競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展的決定性問(wèn)題。而培訓(xùn)是提高渠道綜合競(jìng)爭(zhēng)力、為渠道增值的最有效途徑之一。
    
     經(jīng)銷商培訓(xùn)是渠道培訓(xùn)的一個(gè)關(guān)鍵組成部分，是廠商們的渠道政策得以實(shí)現(xiàn)的重要保障。筆者曾在幾十家企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)上為經(jīng)銷商做營(yíng)銷培訓(xùn)，其中既包括英特爾、三星這樣的跨國(guó)公司，也有科迪集團(tuán)、桑普太陽(yáng)能等民營(yíng)國(guó)營(yíng)企業(yè)。雖然經(jīng)銷商培訓(xùn)日益受到廠商的重視和追捧，但是，經(jīng)銷商培訓(xùn)還處于一個(gè)混亂和摸索的階段。
    
     總體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商培訓(xùn)目前存在以下六大軟肋：
     1．經(jīng)銷商的培訓(xùn)缺乏總體規(guī)劃。主要表現(xiàn)在：盲目地安排培訓(xùn)工作，培訓(xùn)規(guī)劃與廠商的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃脫節(jié)等方面。
    
     一般廠商安排經(jīng)銷商大會(huì)，總是在還有一個(gè)月就要召開(kāi)的緊急時(shí)刻臨時(shí)來(lái)決定在經(jīng)銷商大會(huì)上添加一個(gè)培訓(xùn)單元。或者是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手安排培訓(xùn)后，經(jīng)銷商反映不錯(cuò)，為了不甘落后所以他們也要安排培訓(xùn)。其實(shí)，經(jīng)銷商培訓(xùn)并不一定非要在經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)安排，也不僅僅限于現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)這一種形式。渠道培訓(xùn)首先應(yīng)該根據(jù)廠商的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃來(lái)制定計(jì)劃，然后按照計(jì)劃來(lái)執(zhí)行。例如，新品上市要安排對(duì)經(jīng)銷商的新品產(chǎn)品培訓(xùn)、促銷培訓(xùn)；雙節(jié)前要安排對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)；對(duì)新加盟的經(jīng)銷商要做企業(yè)文化、渠道政策培訓(xùn)；對(duì)老經(jīng)銷商要定期做提升培訓(xùn)、執(zhí)行力培訓(xùn)、忠誠(chéng)培訓(xùn)等等。
    
     總之一句話，經(jīng)銷商培訓(xùn)不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，經(jīng)銷商培訓(xùn)也需要戰(zhàn)略規(guī)劃。
    
     2．經(jīng)銷商培訓(xùn)的主體選擇上有欠缺。主要表現(xiàn)在：盲目地選擇培訓(xùn)師或第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)主體的選擇上與經(jīng)銷商發(fā)展的需求不相適應(yīng)。
    
     有的廠商為了省錢(qián)，總是派駐廠商的自己人來(lái)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)；而有的廠商則看哪位專家的名氣響就選哪位培訓(xùn)師或者看哪位老師要錢(qián)少就請(qǐng)哪位；另外還有一些廠商則是哪家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)規(guī)模大就選擇哪家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，凡此種種都是盲目的。正確的培訓(xùn)主體的選擇應(yīng)該與經(jīng)銷商發(fā)展的需求相適應(yīng)。
    
     例如，在對(duì)經(jīng)銷商講解渠道政策、企業(yè)文化培訓(xùn)時(shí)，廠商最好派公司老總親自來(lái)講解，既有說(shuō)服力，又給經(jīng)銷商自家人的親切感。而對(duì)經(jīng)銷商講解銷售技巧，則可以選擇一兩位優(yōu)秀的經(jīng)銷商代表來(lái)登臺(tái)演講，這樣可以起到很好的示范作用，如果找不到這樣能講的優(yōu)秀經(jīng)銷商，則可以聘請(qǐng)外界的銷售技巧培訓(xùn)師來(lái)登臺(tái)。而執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等既要有理論支撐，又得有實(shí)踐指導(dǎo)的培訓(xùn)內(nèi)容，則要求有很好的培訓(xùn)技巧，才能把知識(shí)深入淺出地講解開(kāi)來(lái)，這時(shí)廠商就應(yīng)該邀請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)師來(lái)做培訓(xùn)。雖然專業(yè)的培訓(xùn)師比自家的培訓(xùn)經(jīng)理的費(fèi)用高得多，但效果上絕對(duì)可以保證。
    
     3．培訓(xùn)客體的定位上不夠明確。主要表現(xiàn)在：客體定位不夠明確，因而培訓(xùn)客體對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容不關(guān)心；定位上的問(wèn)題還表現(xiàn)在，應(yīng)該安排的培訓(xùn)客體得不到培訓(xùn)，因而培訓(xùn)目標(biāo)得不到保障。
    
     培訓(xùn)客體指的是接受培訓(xùn)的學(xué)員，經(jīng)銷商培訓(xùn)一般臺(tái)下坐的都是經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商也分為三六九等，并不是可以一勺燴的。例如，在三星經(jīng)銷商大會(huì)上，聽(tīng)我培訓(xùn)的學(xué)員都是各省經(jīng)銷商老總，每年的營(yíng)業(yè)額都上億，我給他們演講的主題是“提高經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)格局”。而在英特爾經(jīng)銷商大會(huì)上，聽(tīng)我培訓(xùn)的學(xué)員則大多是IT經(jīng)銷商的主力銷售精英，我為他們演講的題目是“IT零售終端銷售技巧”。上億銷售額的經(jīng)銷商老總要聽(tīng)的內(nèi)容絕對(duì)和銷售精英想聽(tīng)的內(nèi)容不一致。經(jīng)銷商老總對(duì)銷售技巧肯定不關(guān)心，而銷售精英對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局也沒(méi)興趣。因此，培訓(xùn)客體的選擇非常重要。
    
     在CBI組織的2006年中國(guó)IT渠道論壇上，我做的講演得到了大部分人的稱贊，但也有一小部分人表示了相反意見(jiàn)，據(jù)調(diào)查，所有的渠道人員對(duì)我的培訓(xùn)打分非常高，因?yàn)橹v演的內(nèi)容對(duì)他們的工作非常實(shí)用有幫助；而持相反意見(jiàn)的小部分人則是在此次論壇大廳做產(chǎn)品技術(shù)介紹的技術(shù)人員，他們更加關(guān)心技術(shù)好壞，相對(duì)不在乎渠道銷售人員的銷售難題如何解決，這就是培訓(xùn)客體的不同而產(chǎn)生的差異。
    
     因此，經(jīng)銷商培訓(xùn)要保證培訓(xùn)效果，就要對(duì)培訓(xùn)客體和培訓(xùn)內(nèi)容要進(jìn)行嚴(yán)格地匹配，不能讓目標(biāo)不同的培訓(xùn)客體聽(tīng)同樣的內(nèi)容。
    
     4．培訓(xùn)內(nèi)容選擇缺乏開(kāi)創(chuàng)性。培訓(xùn)內(nèi)容的選擇上，不能根據(jù)相關(guān)培訓(xùn)客體的需求及時(shí)更新，比如局限在產(chǎn)品培訓(xùn)上，而忽略了技術(shù)應(yīng)用的培訓(xùn)，就不能滿足相關(guān)客體的需求。
    
     IT廠商尤其在經(jīng)銷商培訓(xùn)上犯這個(gè)錯(cuò)誤。他們往往只注重產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)，講我這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)用了第幾代高科技產(chǎn)品，處理速度是多少，內(nèi)存是多少等等。殊不知，經(jīng)銷商想知道的并不止這些，他們還想知道的是在實(shí)際的銷售中，該用什么樣的方法讓消費(fèi)者能聽(tīng)得懂這些專業(yè)的技術(shù)語(yǔ)言。在這一點(diǎn)上，Intel做得非常好，他們特意邀請(qǐng)我對(duì)“雙核”產(chǎn)品的銷售術(shù)語(yǔ)進(jìn)行了通俗化賣點(diǎn)提煉，并把我的培訓(xùn)內(nèi)容錄制成光盤(pán)形式，分發(fā)給全國(guó)的經(jīng)銷商。
    
     5．經(jīng)銷商培訓(xùn)的形式不能靈活應(yīng)變。主要表現(xiàn)在：只使用固定的培訓(xùn)方式，不能根據(jù)市場(chǎng)需求的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的更新，靈活地變換培訓(xùn)形式。
    
     將全國(guó)的經(jīng)銷商都組織起來(lái)，少則花費(fèi)上百萬(wàn)，多則上千萬(wàn)。而且培訓(xùn)時(shí)間受限制，市場(chǎng)變化這么快，不可能隨時(shí)進(jìn)行新內(nèi)容培訓(xùn)。因此，選擇更為便利的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、衛(wèi)星培訓(xùn)等方式則是與時(shí)俱進(jìn)的智慧選擇。
    
     IT行業(yè)可以說(shuō)是科技含量最高的行業(yè)之一，而網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用則是IT行業(yè)的首選。因此，IT行業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)責(zé)無(wú)旁貸地成為第一批采用網(wǎng)絡(luò)在線培訓(xùn)、光盤(pán)培訓(xùn)、衛(wèi)星課堂培訓(xùn)的先行者。
    
     6．培訓(xùn)觀念重形式而輕實(shí)質(zhì)。表現(xiàn)在：經(jīng)銷商培訓(xùn)的形式主義，認(rèn)為只要選擇了良好的經(jīng)銷商培訓(xùn)主體、客體、內(nèi)容及形式就可以保障培訓(xùn)的效果，觀念的問(wèn)題導(dǎo)致過(guò)程控制失誤，使經(jīng)銷商培訓(xùn)的目的落空。
    
     有這樣一句話是這樣說(shuō)的：“課上激動(dòng)，課下沖動(dòng)，三個(gè)月以后一動(dòng)也不動(dòng)”。雖然這句話是諷刺一些培訓(xùn)課程華而不實(shí)，但是也反映了培訓(xùn)的尷尬。有時(shí)，不是因?yàn)榕嘤?xùn)課程不好，而是由于偏重了培訓(xùn)的形式主義，而忽略了培訓(xùn)后的過(guò)程控制，導(dǎo)致了即使有好的老師和好的課程同樣達(dá)不到培訓(xùn)目的的后果。
    
     我有一門(mén)經(jīng)典的“銷售技能與策略提升訓(xùn)練”的課程，學(xué)員反映很不錯(cuò)，因?yàn)槲易隽撕艿降呐嘤?xùn)控制。首先，我在培訓(xùn)后的第二周會(huì)給每個(gè)學(xué)員一份考題，幫助學(xué)員溫習(xí)以前學(xué)習(xí)過(guò)的內(nèi)容。另外，我給學(xué)員準(zhǔn)備了一個(gè)用處很大的銷售工具，讓他們按照我的銷售工具一步一步來(lái)做銷售。腳踏實(shí)地地按照我的銷售工具進(jìn)行工作的學(xué)員都取得了很好的效果，而不按照銷售工具進(jìn)行工作的學(xué)員則很清楚地知道是自身能力問(wèn)題而不是培訓(xùn)課程的問(wèn)題。