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- 銷(xiāo)售平均法則
- 發(fā)布人：admin 日期：2009-12-03
- 在學(xué)習(xí)、在成長(zhǎng)過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己知道的越來(lái)越多，但卻也發(fā)現(xiàn)并不一定能力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，至少表現(xiàn)得不一定會(huì)更加的好，業(yè)績(jī)也不一定會(huì)更有色。這就是成人學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的知、行、信。我們知道了很多很多的知識(shí)，但卻沒(méi)有去使用它，讓它為你產(chǎn)生效益，所以就叫“沒(méi)用”；或者用了一段時(shí)間以后就扔了，叫做“不靈”了；從此不在相信它了，叫做“遺忘”。
那么，今天要提到的這個(gè)法則，仍然沒(méi)有什么特別的。因?yàn)楣P者從知道到應(yīng)用，再到深信，再到運(yùn)用升華，再到深信，使自己獲益巨大。它伴隨我從銷(xiāo)售到銷(xiāo)售管理生涯一直十余年。不僅如此，我的團(tuán)隊(duì)、我的同行、學(xué)生和我一樣，都悟出了心態(tài)、用出了業(yè)績(jī)。今天推薦給更多的同仁，很想提示一下：你可以懷疑，但不要輕視。因?yàn)閼岩赡銜?huì)去深入，而輕視則會(huì)丟置！
很早的時(shí)候，一些銷(xiāo)售大師就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)銷(xiāo)售規(guī)律，那就是“銷(xiāo)售平均法則”——給它的定義是“拜訪(fǎng)的客戶(hù)越多，成交的比率越大”。理解一下：據(jù)一位銷(xiāo)售人員電話(huà)拜訪(fǎng)實(shí)際記錄，電話(huà)拜訪(fǎng)100位客戶(hù)他獲約客戶(hù)為36人，那么成功比率為36％；拜訪(fǎng)次數(shù)200位客戶(hù)他獲約客戶(hù)為89人，那么成功比率為44.５％；拜訪(fǎng)次數(shù)500位客戶(hù)他獲約客戶(hù)為285人，那么成功比率為57％。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷(xiāo)售成交的比率卻能提升。反過(guò)來(lái)，“拜訪(fǎng)的客戶(hù)越少，成交的比率越小”，同樣是你，銷(xiāo)售成交的比率卻在降低。
從上述定義中，我們可以延伸出第一個(gè)實(shí)用意義。無(wú)論你的銷(xiāo)售能力是多好多差，你都可以完成你想要的目標(biāo)，只是付出的程度不同罷了；再就是你愿不愿付出和能不能付出事情了。拿筆者舉例，在剛“出道”時(shí)，銷(xiāo)售技巧肯定差極了，經(jīng)常因?yàn)椴蛔孕诺谋砬楹蛣?dòng)作把客戶(hù)“嚇跑”，用成交率來(lái)衡量是極低的。一次，團(tuán)隊(duì)定目標(biāo)時(shí)，主管說(shuō):你是退伍軍人，是不是要多定一點(diǎn)？因?yàn)槊孀泳驮氏铝耍踔梁屠锨拜呄嘟制健６N(xiāo)售水平的差別就是：他們?cè)L問(wèn)100位客戶(hù)可以成交客戶(hù)18位，我訪(fǎng)問(wèn)100位客戶(hù)可以成交客戶(hù)只能是7位。一起入公司的新伙伴問(wèn)我是不是在當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)系或有親戚，我開(kāi)玩笑說(shuō)：有！我在尋找以前“失散的親人”！所以在后來(lái)只能拼命的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，在努力之下終于感動(dòng)了上帝，達(dá)到了預(yù)定目標(biāo)。后來(lái)在銷(xiāo)售分析會(huì)上居然得出了我的成交比率為15.6%，快趕上老前輩們了。當(dāng)然，先不要看我的業(yè)績(jī)，就我的客戶(hù)拜訪(fǎng)量就已經(jīng)居全公司首位了！所以當(dāng)我們銷(xiāo)售的質(zhì)量（包括技巧、條件）即使是在一定的水平下，要想達(dá)到更高的目標(biāo)，完全是有理可循的。不要說(shuō)太難了或者自己還不行，其實(shí)是你不愿意達(dá)到那個(gè)目標(biāo)或者是覺(jué)得這個(gè)目標(biāo)不值得自己付出而已！后來(lái),知道了平均法則的定義，我就將自己的每一次突破記錄下來(lái)分析。列出當(dāng)前的銷(xiāo)售成交率（銷(xiāo)售水平），再根據(jù)自己要突破的目標(biāo)，根據(jù)比例制定拜訪(fǎng)總量，分解為每天的量來(lái)完成。就這樣，每次在公司的關(guān)鍵時(shí)刻，我按照平均法則不斷的突破自己，為自己和公司創(chuàng)出新的記錄。
記得，后來(lái)帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)非常有上進(jìn)心的業(yè)務(wù)員，他問(wèn)我如何保證和突破業(yè)績(jī)。我測(cè)出他當(dāng)前的銷(xiāo)售成交率后，就將平均法則告訴他。他很懷疑，但無(wú)論多難，還是每天按照自己銷(xiāo)售水平按量完成訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)。到了月份的最后一天，他劃分的區(qū)域客戶(hù)都跑遍了，但還差50多位客戶(hù)沒(méi)地方去找，而且已經(jīng)很晚了，我們團(tuán)隊(duì)都在公司等著他，直到23點(diǎn)才回來(lái)。我們說(shuō)客戶(hù)都睡覺(jué)了你還敢說(shuō)去拜訪(fǎng)客戶(hù)了，他說(shuō)沒(méi)辦法，為了完成拜訪(fǎng)計(jì)劃，后來(lái)就到了高速公路上的加油站去開(kāi)發(fā)拜訪(fǎng)客戶(hù)了（當(dāng)時(shí)是日用品直接銷(xiāo)售）。他說(shuō)為了實(shí)現(xiàn)平均法則他一定不會(huì)放棄。當(dāng)然，這個(gè)同事以后再也沒(méi)有工作到這么晚，因?yàn)檫@個(gè)月的業(yè)績(jī)分析讓他對(duì)平均法則深信不疑，所以他在后來(lái)的每天拜訪(fǎng)過(guò)程中都做好時(shí)間管理、客戶(hù)精準(zhǔn)，做到計(jì)劃周密、嚴(yán)格執(zhí)行。由他的“成功樣板”后來(lái)我們團(tuán)隊(duì)再也沒(méi)有說(shuō)“能力不夠”“水平缺乏”之類(lèi)的理由了，要么就說(shuō)不愿意干，要么就說(shuō)怕付出，沒(méi)有越不過(guò)去的山峰！其實(shí)，銷(xiāo)售工作就是這個(gè)樣子！
因?yàn)殇N(xiāo)售環(huán)節(jié)中有太多不確定的因素，所以很多的銷(xiāo)售伙伴都說(shuō)銷(xiāo)售工作心態(tài)難穩(wěn)，向我問(wèn)“妙藥良方”。好啦，如果你對(duì)平均法則了解了并且深信，那么我們的心態(tài)，這一銷(xiāo)售中的難題也就解決了。這就是平均法則延伸出第二個(gè)實(shí)用意義。
記得第一次學(xué)會(huì)電腦在玩一個(gè)游戲，玩到關(guān)鍵時(shí)刻就是著急，一個(gè)游戲老手跑到我面前說(shuō)“不要緊張，游戲軟件設(shè)計(jì)者故意在逗你”我問(wèn)他怎么知道，他說(shuō)“這個(gè)游戲我玩了N遍了，只要你按照它的提示走，鐵定過(guò)關(guān)！”一句話(huà)道出了天機(jī)，有了“鐵定”這兩個(gè)字的結(jié)果，誰(shuí)還會(huì)擔(dān)心什么，于是我才真的像在玩游戲的感覺(jué)享受得完成了“目標(biāo)”。同樣，作為“銷(xiāo)售”這個(gè)游戲的老手我也玩了N遍了，只要你按照平均法則，鐵定過(guò)關(guān)！不用老是擔(dān)心結(jié)果，（即按照你的銷(xiāo)售比率和遞增比率去預(yù)見(jiàn)到銷(xiāo)售結(jié)果）。很多事情亦是如此，如果知道了努力的結(jié)果是肯定的，那么心態(tài)也就平和的多了，手腳和思維都能放得開(kāi)了。在銷(xiāo)售培訓(xùn)中，我常會(huì)問(wèn)學(xué)員一個(gè)問(wèn)題；“一個(gè)有陋洞的杯子可以倒?jié)M水嗎？”多數(shù)的人搖頭，因?yàn)樗麄冎赖沽怂矔?huì)漏了。這是銷(xiāo)售心態(tài)不夠好，我的答案是可以倒?jié)M，方法是你的注入量要大于流失量。是嗎，銷(xiāo)售工作也是如此。如果我們只是少量拜訪(fǎng)客戶(hù)，就會(huì)出現(xiàn)你擔(dān)心的那個(gè)結(jié)果，沒(méi)有一點(diǎn)成果：努力了半天全都“漏了”，真是太“傷心”了！付出之后沒(méi)有一點(diǎn)回報(bào)，誰(shuí)都受不了。而當(dāng)你知道“注入量要大于流失量”就會(huì)“鐵定”會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)時(shí)，你就會(huì)全力以付了。（這個(gè)“缺口”就是代表你現(xiàn)在的銷(xiāo)售水平，隨著銷(xiāo)售水平的提高，這個(gè)缺口就會(huì)變小。）而同時(shí)，身為銷(xiāo)售老手的同仁們也要警惕銷(xiāo)售平均法則的反面規(guī)律：“拜訪(fǎng)的客戶(hù)越少，成交的比率越小”。也不要再問(wèn)，怎么我的銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售水平降低了呢。搞不明白怎么回事時(shí)，心態(tài)當(dāng)然要會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
平均法則還說(shuō)明一個(gè)道理，那就是銷(xiāo)售中的非平均概率。例如：你拜訪(fǎng)100位客戶(hù)，成交10位客戶(hù)，成交率為10%，表示10個(gè)客戶(hù)里面就有一位成交客戶(hù)。但要問(wèn)你“每10位客戶(hù)就非得有一位成交客戶(hù)嗎？”你會(huì)笑著說(shuō)：那不可能！這就是非平均概率。但在現(xiàn)實(shí)中卻能發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售同仁會(huì)按平均概率來(lái)要求自己——“我都拜訪(fǎng)了10位客戶(hù)怎么還不成交一位客戶(hù)啊”“我都干了半個(gè)月了業(yè)績(jī)?cè)趺催€沒(méi)到一半呢”。還記得平均法則的定義嗎：“拜訪(fǎng)的客戶(hù)越多，成交的比率越大”，他要求的是總的基數(shù)。100位客戶(hù)中肯定有10位客戶(hù)成交，但這10位客戶(hù)是呈非平均狀況分布于其中，這一點(diǎn)現(xiàn)在你絕對(duì)是同意的，他（她）們有可能在一開(kāi)始出現(xiàn)，有可能在中間分布，有可能在后面集中出來(lái)。如果是第一種情況，大家都非常高興，會(huì)感到銷(xiāo)售好做，熱血滿(mǎn)腔得想：照這樣下去可就發(fā)了！如果遇到第三種情況，可能很多同事就頂不住了，通常會(huì)說(shuō)：我都努力拜訪(fǎng)了70多位客戶(hù)了，怎么還沒(méi)有希望！哎，我是不行了，產(chǎn)品、市場(chǎng)不行了！在“黃金”即將出現(xiàn)時(shí)，卻放棄了。如果今天你了解銷(xiāo)售的（也是事物的）“非平均概率”，你也許就會(huì)從容的多了。因?yàn)槟悴辉谀敲础盁o(wú)理取鬧”了！
最后，平均法則所延伸出的一個(gè)實(shí)用意義就是要我們銷(xiāo)售者明白：我們拜訪(fǎng)的客戶(hù)里至少包含兩種客戶(hù)——接受我們的客戶(hù)和拒絕我們的客戶(hù)。同樣，假設(shè)你的當(dāng)前銷(xiāo)售水平（成交比率）約為10%，那么就是代表著你拜訪(fǎng)的100位客戶(hù)是90＋10的兩類(lèi)客戶(hù)并存！它的簡(jiǎn)單意義就是要我們銷(xiāo)售人士具備最樸實(shí)的平常心去面對(duì)客戶(hù)、面對(duì)市場(chǎng)。在實(shí)踐輔導(dǎo)中，我會(huì)感覺(jué)到太多的伙伴，整天滿(mǎn)腦子都只是尋找“接受我們的客戶(hù)”，在他們腦子和心懷里沒(méi)有給“拒絕類(lèi)客戶(hù)”一絲的空間。遇到一點(diǎn)“麻煩客戶(hù)”就難以接受，就會(huì)捕風(fēng)捉影“很受傷”“很想不開(kāi)”，不但影響自己的情緒，還影響到下一輪的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中。而事實(shí)上，在我們的銷(xiāo)售活動(dòng)中兩種客戶(hù)是不停的交替存在，還可以肯定的是“拒絕類(lèi)客戶(hù)”絕對(duì)比“接受我們客戶(hù)”多的多，這都是客觀存在的。多數(shù)情況下不是說(shuō)客戶(hù)是去拒絕某位銷(xiāo)售人員，可以理解為是在拒絕市場(chǎng)、接受事物規(guī)律。還譬如，你拜訪(fǎng)的100位客戶(hù)是90＋10的兩類(lèi)客戶(hù)組成，逆思維一下：不要把注意力都放在“10”上面，你還可以用排除法關(guān)注“90”這邊，你會(huì)想：太好了！我已經(jīng)拜訪(fǎng)了70位拒絕類(lèi)客戶(hù)，還有20位拒絕客戶(hù)我就可以遇見(jiàn)接受類(lèi)客戶(hù)了。所以我們必須用最平常的心境去面對(duì)兩種客戶(hù)的存在，他們都是我們工作的對(duì)象，都是“客戶(hù)”，只不過(guò)對(duì)于我們而言其性質(zhì)不同罷了！銷(xiāo)售工作，你必須先有能力去接納“拒絕我們的客戶(hù)”，你才有機(jī)會(huì)去接受“接受我們的客戶(hù)”，你才有資本立于市場(chǎng)、成于市場(chǎng)！
好了，不必要知道得太多，關(guān)鍵還是你的行與信。“銷(xiāo)售平均法則”對(duì)我來(lái)說(shuō)收益頗豐，同樣希望你也能悟出心態(tài)、用出了業(yè)績(jī)、煉出真經(jīng)！
作 者：孔慶奇 實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)管理培訓(xùn)專(zhuān)家
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