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- 杠桿性問題，引發(fā)購買欲
- 發(fā)布人：admin 日期：2010-12-09
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客戶究竟是基于感性還是理性來做決策？答案是：兩者都有！事實(shí)上，客戶一般先做感性決策，然后再做理性論證。所以，我們應(yīng)該特別關(guān)注客戶購買決策表象下的情感因素——是這些情感因素真正影響著銷售的節(jié)奏和結(jié)果（成交或不成交）。
找到“發(fā)熱點(diǎn)”。
“給我一根足夠長的杠桿和一個(gè)支點(diǎn)，我就可以把地球撬起來。”這是古希臘數(shù)學(xué)家阿基米德的一句名言。在銷售中，“杠桿性問題”（Leverage Questions，開放性問題的一種）可以為銷售人員提供類似的神奇力量，這些開放性問題是揭示驅(qū)動客戶購買的情感因素的按鈕：客戶究竟想通過采購獲得什么樣的關(guān)鍵利益（含公司利益、個(gè)人利益）？
換句話說，“杠桿性問題”是用來幫助銷售人員從準(zhǔn)客戶那里發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵利益的情感性問題，它可以啟發(fā)客戶去深入思考，比如：“這對我來說究竟意味著什么？”這樣的引導(dǎo)有助于銷售人員深入了解客戶的關(guān)鍵需求，并結(jié)合客戶的主要需求來闡述產(chǎn)品賣點(diǎn)和利益。而且，通過明晰采購決策對客戶利益的終極影響，我們可以通過“杠桿性問題”來最終找到客戶的“發(fā)熱點(diǎn)”，從而使客戶對希望籍采購獲得的利益產(chǎn)生更強(qiáng)烈的憧憬和購買欲。
通過問“杠桿性問題”，我們可以澄清采購決策對客戶企業(yè)和個(gè)人的終極影響（而不僅僅是為了賣家利益），從而有助于我們真正找到客戶的“發(fā)熱點(diǎn)”。
當(dāng)你在用開放性問題探詢客戶需求時(shí)，你可能碰到一些看起來比較緊急、比較重要的需求，一旦這種情況出現(xiàn)，你就可以趁勢通過問“杠桿性問題”（本質(zhì)上也屬于開放性問題）來確認(rèn)自己的判斷并進(jìn)一步澄清具體情形。比如，我們可以接著問：“這個(gè)問題對貴司會有什么樣的影響呢？”“這個(gè)問題會給你本人會帶來什么樣的影響呢？”“如果這種狀況持續(xù)下去，會帶來什么后果呢？”“這對你的客戶有什么影響呢？”“這會給貴司及你本人帶來什么樣的機(jī)遇呢？”
良好的“杠桿性問題”可以幫助我們識別客戶公司的關(guān)鍵利益點(diǎn)，其中，最佳的“杠桿性問題”往往也是那些能夠揭示客戶個(gè)人“發(fā)熱點(diǎn)”的問題。這是因?yàn)椋歉阏勗挼倪@個(gè)人是企業(yè)的老板（企業(yè)的實(shí)際擁有者），否則，“提高產(chǎn)能、減少浪費(fèi)”之類的話題都未必能輕易引起其內(nèi)心的共鳴，真正能引起個(gè)人內(nèi)心共鳴的問題還包括（客戶自己要思考的問題）：“如果我把這套方案引進(jìn)到企業(yè)里面來，會對我有什么好處（影響）？我會顯得很有才嗎？我會得到升遷嗎？我會得到嘉獎嗎？我會得到認(rèn)可和表揚(yáng)嗎？”
由于對問題或機(jī)遇做了充分的澄清、分析，“杠桿性問題”有助于增加客戶對解決方案（產(chǎn)品/服務(wù)）的緊迫感，使其心跳加快，使客戶在心靈深處與你共鳴。而且，這也有助于銷售人員知道如何結(jié)合客戶的需求來有針對性地進(jìn)行演示。
文/芮新國 科特勒咨詢集團(tuán)高級營銷顧問
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