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發(fā)布人:admin 日期:2014-11-14
在銷售(尤其是B2B銷售)中,如果遭遇實力強大、知名度高的競爭對手,你將如何應(yīng)對?……靠價格取勝(逼對手也降價)?你可不能告訴我這是你的策略哦!實際上,這根本不是策略,它是銷售的陷阱,甚至是一劑慢性毒藥。 在《行動銷售》一書中,我們?yōu)榇蠹以敿?xì)描述了一套高效的銷售流程,并揭示了復(fù)雜銷售的秘密:僅在競爭之初贏得客戶好感是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 銷售,通常不會一帆風(fēng)順,你往往會遇到實力更強、知名度更高的競爭對手。有時,這些對手的展示看起來簡直美侖美奐,令人嘆為觀止……但是,即便如此,他們還是未必能實現(xiàn)差異化!事實上,如果視客戶選擇供應(yīng)商為擲硬幣的隨機游戲,訂單很可能會旁落人家。 有一種方法總能讓你突穎而出,贏得訂單,即便對手看似強大,它也能讓你獲得不錯的結(jié)果?。。∑浞椒ㄊ牵荷钊肓私饪蛻粜枨?,贏得客戶信任,與客戶肩并肩往前走!……不管何時何地,也不管你面臨著多大的競爭,只要這樣做,你贏的機會就會很大。 不管你面臨什么樣的競爭,你都是贏家!!! 在《行動銷售》一書中,我們描述了買賣雙方肩并肩把銷售往前推進(jìn)的行動九步,并且,我們還詳細(xì)描述了行動銷售TM幫助、驅(qū)動銷售人員制定銷售策略的方法。在實戰(zhàn)中,我們可以參考"行動九步"來實施單次拜訪,并重復(fù)運用"行動九步"實施多次拜訪。 專業(yè)的銷售流程有助于你在客戶心中建立起專業(yè)可信的顧問形象,客戶也愿意手挽手地跟你往前走。不管形勢有多復(fù)雜,也不管有多少人要參與 決策,擁有銷售流程總會讓你獲益匪淺。 【銷售流程】行動九步 展開來說,在拜訪中,我們要控制好節(jié)奏:1)在單次拜訪中,你需要適當(dāng)放慢節(jié)奏,需要花時間通過提 問來揭示客戶的真實需求和決策標(biāo)準(zhǔn)(需要讓客戶感覺到你非常樂意投入時間和精力),然后再有的放矢地展示,這有助于客戶對你產(chǎn)生信任;2)此外,我們還需 要按照邏輯順序規(guī)劃好整個銷售周期(公司層面的業(yè)務(wù)開發(fā)流程)——即一系列的拜訪階段(里程碑)和承諾目標(biāo),然后,在多次拜訪中重復(fù)運用"行動九步"來實現(xiàn)每次拜訪的承諾目標(biāo)。 研究發(fā)現(xiàn):一旦控制好拜訪節(jié)奏,你就很容易被信任……你越被信任,你就能了解越多……你了解越多,客戶就對你信任越多……客戶對你信任越多,你就能實現(xiàn)差異化,使客戶感覺到"你、公司、產(chǎn)品/服務(wù)"的與眾不同……一旦掌握了這種魔法,你就能掌控整個銷售局面。 案例 羅斯科(Roscoe)是總部位于美國俄亥俄州的一家醫(yī)療設(shè)備制造商,6年前,他們還不是十分起眼,如今已經(jīng)聲名顯赫。6年前的一場戰(zhàn)役讓羅斯科員工記憶深刻,在那場戰(zhàn)役中,羅斯科成功地實現(xiàn)了"差異化",戰(zhàn)勝了很多強有力的對手。 羅斯科負(fù)責(zé)銷售的副總裁邁克(Mike)告訴我們:在場戰(zhàn)役中,客戶是一家健康護(hù)理用品分銷商,那次,客戶一共邀請了18家供應(yīng)商來做展示(整個展示歷時兩天半,客戶計劃購買的產(chǎn)品涉及到3大品類,采購總金額高達(dá)175萬美圓),來參展的供應(yīng)商中有好幾家是羅斯科強有力的競爭對手(他們實力強大,知名度高,優(yōu)勢突出)。"起初,我們并沒看好這個案子", 邁克說??蛻舯鞠朐趲滋靸?nèi)就敲定采購事宜,但是,羅斯科的銷售顧問并沒有像其它供應(yīng)商那樣直接去展示,而是從提問入手,他們仔細(xì)地、一點一點地了解客戶的需求、預(yù)算、競爭對手、時間表、決策人/決策相關(guān)人/決策流程等因素,并給出了許多有益的建議。而且,在后續(xù)的每次拜訪中,羅斯科的銷售顧問都表現(xiàn)如斯……最終,客戶竟然把決策時間延后了40多天,而且,在3大品類上都選擇了羅斯科做首選供應(yīng)商?。?! 事后,我們就這個案子采訪了這家分銷商的決策人,其中的一條反饋發(fā)人深思:"羅斯科的銷售流程把它跟其他供應(yīng)商區(qū)分了開來,羅斯科比其它供應(yīng)商更了解我們,他們愿意花時間來傾聽、了解、關(guān)心我們,我們基本上是按照羅斯科的提示和節(jié)奏來推進(jìn)的。"(完)
上一條:大客戶銷售如何開局
下一條:打造你的“銷售GPS”
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