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打造你的“銷售GPS”
發布人:admin 日期:2014-11-14
當你感到銷售明顯發生偏離時,你會怎樣使銷售回歸正軌呢?事實上,通向簽單的道路布滿荊棘,問題常常不在于你對某個節點進行調整,關鍵在于你如何來調整自己的銷售思路! 我們的建議是:你需要擁有一張線路圖,或者說,需要一套告訴你如何通過持續糾偏來向最終目標邁進的系統,它會使你終身受益,這就是流程——銷售流程,它可以幫你應對各種意外局面并幫你達成目標。 銷售流程——銷售拜訪的自我糾偏系統 銷售流程可以起到類似GPS(全球定位系統)一樣的作用,銷售人員借助于一種不讓自己迷路的方法——一套可遵循、看得見摸得著的流程和方法,不管遭遇什么樣的困難和障礙,他/她都知道下一步該干什么,并把銷售拉回正軌。 從不失手的訣竅何在? 以行動銷售TM為例,這種自我指導式的特質貫穿于行動銷售的9大步驟中(行動九步)。視頻如下: 以行動1(承諾目標)為例,這是你希望客戶同意采取后續行動來把銷售往前推進的步驟——承諾目標簡直就是雙方往前邁進的推進器!!!關于這一點,行動銷售TM流程的基本原則之一是:你必須為每次拜訪都設定明確的承諾目標。 但是,在拜訪中,當你發現原定的承諾目標難以實現時,又該如何處理呢?比如,你原定的承諾目標是讓客戶同意采購,但是,在拜訪過程中,你發現對方不是最終決策人,此時,該怎么辦呢?這是否意味著銷售流程不再管用了呢?是否說明你已經否遇到了失敗甚至遭遇滅頂之災呢?不!!你只是碰到了承諾目標需要調整的信號而已。假設你面臨上述情形,此時,你需要思考:下一步應該采取什么行動來把銷售往前推進呢?這次拜訪正確的承諾目標應該是什么呢?對于上述兩個問題的答案,行動九步都會為你提供系統的指導。 或者,假如你正在陳述方案——行動6(贏銷產品),此時,客戶突然插話了:"你的方案真能改善我們的業務么???"此時,你會認命、回避并等著客戶踢你出局么?不!!!動銷售TM流程告訴我們:我們應該立即返回"行動3"(巧妙提問),你需要了解客戶究竟是在擔心什么或者關心什么,接著,你就可以參考行動九步后續步驟來對客戶的疑問進行澄清、確認,然后再爭取獲得承諾(訂單)。 事實上,不管你在拜訪中遇到什么樣的反復和困難,你都不會迷失方向,不會茫然失措,因為銷售流程總能為你提供正確的答案,神奇吧?!銷售流程就是銷售人員的"銷售GPS",如果你"迷路"了,它會立即糾偏并把你帶回正確"軌道",它會給你提供指引并使你感覺舒暢,即便你已經誤入歧途或遭遇突變。(完)
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