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打造你的“銷售GPS”

發布人：admin     日期：2014-11-14

當你感到銷售明顯發生偏離時，你會怎樣使銷售回歸正軌呢？事實上，通向簽單的道路布滿荊棘，問題常常不在于你對某個節點進行調整，關鍵在于你如何來調整自己的銷售思路！ 我們的建議是：你需要擁有一張線路圖，或者說，需要一套告訴你如何通過持續糾偏來向最終目標邁進的系統，它會使你終身受益，這就是流程——銷售流程，它可以幫你應對各種意外局面并幫你達成目標。 銷售流程——銷售拜訪的自我糾偏系統 銷售流程可以起到類似GPS（全球定位系統）一樣的作用，銷售人員借助于一種不讓自己迷路的方法——一套可遵循、看得見摸得著的流程和方法，不管遭遇什么樣的困難和障礙，他/她都知道下一步該干什么，并把銷售拉回正軌。 從不失手的訣竅何在？ 以行動銷售TM為例，這種自我指導式的特質貫穿于行動銷售的9大步驟中(行動九步)。視頻如下: 以行動1（承諾目標）為例，這是你希望客戶同意采取后續行動來把銷售往前推進的步驟——承諾目標簡直就是雙方往前邁進的推進器！！！關于這一點,行動銷售TM流程的基本原則之一是：你必須為每次拜訪都設定明確的承諾目標。 但是，在拜訪中,當你發現原定的承諾目標難以實現時，又該如何處理呢？比如，你原定的承諾目標是讓客戶同意采購，但是，在拜訪過程中，你發現對方不是最終決策人，此時，該怎么辦呢？這是否意味著銷售流程不再管用了呢？是否說明你已經否遇到了失敗甚至遭遇滅頂之災呢？不！！你只是碰到了承諾目標需要調整的信號而已。假設你面臨上述情形，此時，你需要思考：下一步應該采取什么行動來把銷售往前推進呢？這次拜訪正確的承諾目標應該是什么呢？對于上述兩個問題的答案，行動九步都會為你提供系統的指導。 或者，假如你正在陳述方案——行動6（贏銷產品），此時，客戶突然插話了："你的方案真能改善我們的業務么？？？"此時，你會認命、回避并等著客戶踢你出局么？不！！！動銷售TM流程告訴我們：我們應該立即返回"行動3"（巧妙提問），你需要了解客戶究竟是在擔心什么或者關心什么，接著，你就可以參考行動九步后續步驟來對客戶的疑問進行澄清、確認，然后再爭取獲得承諾（訂單）。 事實上，不管你在拜訪中遇到什么樣的反復和困難，你都不會迷失方向，不會茫然失措，因為銷售流程總能為你提供正確的答案，神奇吧？！銷售流程就是銷售人員的"銷售GPS"，如果你"迷路"了，它會立即糾偏并把你帶回正確"軌道"，它會給你提供指引并使你感覺舒暢，即便你已經誤入歧途或遭遇突變。（完）

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