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靈活應變的藝術(shù)

發(fā)布人：admin     日期：2010-09-01

靈活應變的藝術(shù) 南華早報 第三周 根據(jù)對方風格靈活應變 我們經(jīng)常聽到“固守本色”的說法，但是若想更多地影響他人，固守本色卻并非良策。事實上，在很多情況下，如果有意識地根據(jù)對方風格調(diào)整自身的行為和交流方式，那么成功的機會會更大。 仔細想想，其實每個人都在這樣做。沒有人會像跟鄰桌同事講話一樣與CEO交談。同樣的，每個人都知道怎么稱呼“IT部門那家伙”，而跟總經(jīng)理秘書講話時稱謂則完全不同。 我們都本能地意識到人與人不盡相同，但通常不會再往前多邁一步，通過弱化自己與對方的差異而增強對對方的影響力。 這并不是說要試圖改變你的基本個性，但是大多數(shù)人在與形形色色的人打交道的過程中肯定會更加靈活變通。 首先，要自我感覺良好而自信，再去欣賞他人的個性風格。這樣可以建立更穩(wěn)固的人際關(guān)系，并且加強與管理層、同事或員工之間的融洽。最后，你會發(fā)現(xiàn)融洽的關(guān)系將大大增強你對他人的影響。 在商業(yè)環(huán)境中觀察別人，這是讀懂別人并調(diào)整自己風格的一種學習模式。這種模式把人格分成四種主要類型：表達型，友善型，分析型以及進取型。 有人把表達型定義為自發(fā)性高，積極熱情和想象力豐富。他或她的成就讓自己引以為傲，傾向于忽略事實和細節(jié)，而關(guān)注大局。他們積極競爭，憑直覺做決策，也從不掩飾自己的野心或傲慢。這類人非常適合加入銷售和營銷團隊，站在一線工作。 第二種是友善型。這類人性格熱情、善解人意、易相處、非常友好。他們會把團隊放在第一位，并且給其他人足夠的時間和注意力。一般來說，他們注重以人為本，對人際關(guān)系感到自豪。如果你走進他們的辦公室，很可能會看到其家人、聚會甚至寵物的照片。 他們通常會在確信別人的想法和感受后才做出決定。在商業(yè)環(huán)境里，友善型的人通常負責人力資源，培訓發(fā)展以及支持功能部門的工作。 再者是分析型人格。他或她邏輯性很強，重視過程，且思維縝密。他們的風格是注重事實、數(shù)據(jù)和細節(jié)，對未經(jīng)證實的情況置之不理。他們?yōu)槿死硇裕挥惺占斜匾畔⒉⒓右苑治龊蟛艜龀鰶Q定。一般而言，他們熱衷技術(shù)性的挑戰(zhàn)，適合做會計師、工程師或律師。 最后一種是進取型人格，很可能你現(xiàn)在的老板就是這種類型。他們的特點是直接、進取心強且堅決果敢。他或她希望看到行動和結(jié)果，而不去理會任何借口或解釋。作為CEO、地區(qū)經(jīng)理或部門主管，他們必須實現(xiàn)業(yè)績底線，以達到目標為要務。他們的行為可能給人一種控制欲和主導欲較強的感覺。 大多數(shù)人在考慮這四種類型時，會馬上聯(lián)想到某個同事或客戶并將其對號入座。然而，一個人并不一定只被歸為一類。人們會因情境不同而表現(xiàn)出不同的行為模式。例如，一個進取型人格的CEO也許有金融專業(yè)背景并且善于觀察每個細節(jié)。或者，在權(quán)利方做出對自己不利的決策時，友善型的人也會變得敢于對抗。 對需要影響的對象有一定了解之后，下一步則要開始調(diào)節(jié)自己的風格。關(guān)鍵在于靈活變通，沒有一種萬能魔法適用于與不同個性的對象打交道。盡管如此，仍然有些方法可能有所幫助。 與表達型的人交往，可以在深入細節(jié)前先給其一個大概的或整體的概念。開門見山地說出你的建議，不要兜圈子。另外，要把重點放在新的內(nèi)容上。試著激起對方的情感因素，例如驕傲、自尊和社會地位，不要涉及價格、時間和質(zhì)量等理性因素。對他們而言，理性因素不可或缺，但情感卻會影響決策。 重點說明你的建議對對方有何影響，并且適時地恭維或贊賞他們的成就。對友善型的對象要采取不同的策略。從閑談開始，建立融洽的關(guān)系，重點強調(diào)自己的責任和義務。然后逐步在討論過程中使用“我們”這樣的字眼，不要給對方壓力，并且一定要避免爭論。 如果其他部門與你一起工作的人不高興，他或她會停止交流，對你的想法表示異議。記住，他們只關(guān)心自己的團隊。如果團隊需要在周末加班完成一份報告，CEO可能不會在意，但友善型的人非常在乎。 分析型對象希望首先了解細節(jié)。因此，可以先為其介紹整個流程或提案，并且必須清楚地說明時間安排等相關(guān)信息。 他們在做出決定前，很可能要先查看事實、數(shù)據(jù)、圖表。因此，你應該注重理性因素，盡量低調(diào)，并留給他們足夠的斟酌時間。 對于進取型對象，你應該直接切入最重要最相關(guān)的信息。在提議一個新的商業(yè)計劃時，要在市場調(diào)研信息之前介紹預期收益。集中介紹預期成果和底線業(yè)績；言辭舉止要充滿自信，表現(xiàn)你對計劃的把握。每個要點只提一次，但必須表達清楚，然后迅速進入下一要點。 根據(jù)他人風格靈活應變是施加影響過程中很重要的一部分。你必須了解自己和對方的風格，明確自己應該如何調(diào)整自己的風格。在生意場上，人們喜歡通過符合自身風格的方式溝通及獲取信息。 你的想法越容易被他們理解，你就越能對他們產(chǎn)生影響。 名言警句：成功的關(guān)鍵通常在于適應能力。——佚名 成功技巧 社會認可原則 社會心里學家羅伯特西奧迪尼（Robert Cialdini）所提出的影響力第三原則即，人們順從與之相似的人。如果與我們類似的人與我們方向一致，我們會更坦然接受他們的建議。這便是社會認可法則，提倡我們盡量借助同類人的力量。近些年來，商業(yè)上已經(jīng)采用了這個方式，尤其體現(xiàn)在銷售過程中，比如通過客戶評價和“推薦給朋友”等方式推銷自己的產(chǎn)品與服務。同樣，這一原則也可以幫助管理者來影響整個團隊。如果你想實施可能遭遇阻力的舉措，請放棄全面鋪開的方式，而選擇某一個人作為切入點。一旦得到團隊中大家敬重的人的支持，其他人便會隨波逐流了。 理解業(yè)務風格 怎樣判斷你想影響的人屬于哪種風格？關(guān)鍵在于細心觀察，只要有心，到處是線索。對方所在行業(yè)、公司以及在組織中的角色都會給你很多啟發(fā)。例如，分析型的人多會選擇在IT公司而不是廣告公司工作。一般說來，會計師不會擅長表達。另一個方法就是查看對方以往的信函。如果信件以“誠摯問候”結(jié)尾，這個人很可能是友善型的，抑或是表達型。而發(fā)送簡短電郵（可能通過黑莓手機）的人很可能是進取型的。同樣，根據(jù)語音留言或談話開始階段的表現(xiàn)也能做出判斷。你需要注意他們的用詞、手勢、儀態(tài)和他們的穿著和行為方式。僅從職稱頭銜來看不一定準確，有時你一開始可能認為對方是進取型，但通過繼續(xù)觀察，你會發(fā)現(xiàn)他可能更偏向于分析型人格，所以你也要準備相應地調(diào)整你的言行舉止。 體態(tài)模仿 適應他人業(yè)務風格不僅僅在于信息傳達方式，介紹內(nèi)容的詳細程度，或建立融洽關(guān)系所花費的時間，體態(tài)模仿也是很重要的，即配合對方的說話語速、音量、語調(diào)、眼神交流、姿態(tài)、姿勢和動作。從本質(zhì)上講，體態(tài)模仿是指總體仿效對方的姿態(tài)舉止。如果你是一位表達型的市場營銷經(jīng)理，而希望去影響一位分析型的財務工作人員，則不要把事情弄得太花哨。

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