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優秀業務員的培養

發布人：admin     日期：2010-09-01

優秀業務員的培養 南華早報 第二周 建立信任 第24頁 分類專欄 Jeffrey Markley著 高管見解 信任 多數情況下，客戶意旨并非全 在交易，他們更愿獲得一種解 決方案以及建立在互信基礎 上的商業關系…… 哲學家亞里士多德在《修辭學》中對古希臘“理性、感性與品性”概念的闡述，深刻地抓住了一名業務員所應具備的優秀品質。 理性使人形成理智與邏輯的想法，感性則代表了人的各種情緒。然而若要成功，一個人還必須值得信任與信賴— 這就是所謂的品性。 這種觀念在之后2,000余年里被反復錘煉驗證— 我們從所信任的人手里購買商品。那么，是否所有的采購決策都遵循這種規則呢？并不一定。因為在一些交易性的購買行為中，我們更傾向于根據便利性或價格條件而做出最終決策。 然而多數情況下，客戶意旨并非全在交易，他們更愿獲得一種解決方案以及建立在互信基礎上的商業關系。 專業服務的銷售過程并非一蹴而就。一兩次會議就能成交最好不過，但不要抱太大希望。應該更有效地利用時間并發揮自身優勢，樹立自身值得信賴、能力卓越與易于相容的形象—這是建立互信的基石。 一些人天生就擅長獲得別人的信任。而對其他人而言，以下幾個方法應該有所幫助： 建立值得信賴的形象： 充滿自信：如果你看上去很有把握，通常容易獲得信任。培養自信并非易事，因為自信是建立在以往成功的基礎上，是一種對于自我、對所為之事的強烈信念。 塑造深刻的第一印象。常言道，“第一印象最持久”。在潛意識層面，我們在會面的前15秒內非常敏感。我們會根據衣著、聲音、姿勢、身體動作和用詞等判斷他人。因此，在這段關鍵時間里盡量控制自己的舉動，并塑造出你所希望的形象。 展示誠實本性：直言事實。不要撒謊、隱瞞或欺騙。假如不夠誠實，客戶終將發覺。破壞信任的最快方法就是不誠實的行為本身。 兌現諾言：首次會面也許無從談論兌現諾言，然而隨著你與客戶的關系發展，會有很多兌現諾言的機會。假如約定周二致電某人，那絕對不要失約。 建立能力卓越的形象： 體現專業知識：清楚地表示你對產品、行業及客戶業務和需求的充分了解。你可能通過教育學習或工作經驗逐步積累了這些知識，但是如果知之甚少，則需要自己開展調研。 突出業績表現：多數客戶不想成為試驗品，尤其在接受付費服務時。你必須展示企業在處理類似客戶業務時所獲得的成績。適當地展示以往業績，但不能夸大其詞。記住，客戶更多地會考慮你能為他們帶來什么，而不是之前為他人所做的事情。 凸現專業技能：人們通常會期待專家的說法。客戶最希望確定你具備這些知識、相關經驗及為其工作的能力。專業技能意味著利用以上所有條件為客戶創造價值。 專業提問：問題的關鍵不在數量而是質量，而且必須表現出你對自己領域知識的熟知與了解。經過深思熟慮的問題通常會比一段陳述產生更強烈的印象。提出啟發性的問題，使客戶能夠從新的角度考慮問題。 首領 業務風格之一即“駕馭型”，其典型描述如下：  有決斷意識  重視業務底線  以結果為中心  總感覺時間不夠用 建立相容性： 表現出興趣：花時間了解客戶企業內的關鍵人物。這是成功不可替代的必須要素。 積極聆聽：聆聽并非易事，但對于好的業務員而言，必須少說多聽。最基本的原則就是把70%的時間用于傾聽客戶和提問。利用積極的身體語言表現出你在傾聽并且理解客戶。不要打斷客戶，而要想法與客戶分享類似的經驗，概括客戶所表達的關鍵信息。 適時調整行為：業務員在面向廣大客戶時，“固守本色”并不一定是最佳的建議?？蛻襞c客戶各不相同，因此應該根據客戶情況及時調整你的行為－包括言語和情緒。這并非意味著要改變你本人。不必刻意做作或假面相迎。但必須明白你與起步公司的營銷總監之間的交流，必然與跨國公司CEO溝通時候不盡相同。前者更愿意聽取想法，而后者更多地會考慮到公司的底線。兩者風格迥異，因此你必須適時調整行為。 顯示你的用心：超乎對方期待。把你的客戶們介紹給有合作可能的新客戶。與客戶分享一篇有趣的文章，或制造些意料之外的驚喜。讓客戶知道，即使沒在一起工作，你卻時刻關注著他們的生意。 不回避弱點：沒有人愿意和不肯承認錯誤的萬事通先生一起工作。作為專業人士，雖然客戶付費購買的就是你所提供的正確無誤的服務，但有時道歉、承認過失、要求延時以澄清問題也是可以的。任何人都可以學習銷售技巧，但即使精通全部技巧也是不夠的。 你必須從競爭中脫穎而出，給客戶留下深刻印象。你需要具備塑造良好“品性”形象的個性、核心價值與信念。 名言警句 我只相信兩個人，第一個是我自己，而另一個不是你 －尼古拉斯•凱奇（影片《空中監獄》男演員） 成功技巧 表象與現實 會見潛在客戶時，必須將其表面需要與真實需要區分開來?？蛻艨赡苷J為需要一些解決方案或相關服務。然而客戶邏輯可能是基于不準確的信息，或本身存在瑕疵。你的職責就是幫助客戶發現和接受他們的真實需要。 先行鋪墊 不要采用陌生電話推銷。在沒有前期鋪墊的情況下，不能打電話給潛在客戶。應該先發一封信函或電子郵件，或請他人進行介紹—采取任何能夠預先鋪墊的方式。如果潛在客戶回復說沒有興趣，那也沒關系，至少他們考慮過你的方法和時間成本?；貜蛠硇挪⒗^續往來。結果可能并不如意，但是至少你堅持在交流溝通。 兩種類型 客戶分為兩種類型：今天正在合作的客戶與以后將會合作的客戶。無論對方差異多大，你都應該以同樣的態度對待。以后將與你合作的客戶已經在判斷你的專業經驗、行業知識、技能與真實興趣。那么，把對方當成客戶一樣來對待吧。 與同事建立互信 如果同事對你的能力有所懷疑，不會選擇把你推薦給客戶。他們甚至會因為擔心以后受到連累而不情愿為你做介紹。如此的信任缺失可能是由你或你所在部門以往的所作所為造成的。即使這種印象可能過于夸張或者子虛烏有，然而，在建立信任這一環節中，印象與事實同樣重要。因此，必須努力與同事之間建立如同客戶一樣的互信關系。 把握銷售時機 各種商務與社交活動是發現潛在客戶的好場所。但在交流過程中必須慎言，不要使潛在客戶感覺到任何“銷售壓力”，否則對建立融洽關系毫無益處。相反，應該確認對方的興趣所在與聯系方式，并且主動表示繼續跟進的意愿。

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