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四、供應(yīng)商具體定價(jià)的13個(gè)方法應(yīng)用

1、同價(jià)銷售術(shù)

英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出1個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品 (店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招來了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外， 比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如，有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜、一元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。

2、分割法

沒有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

價(jià)格分割是一種心理策略。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。

價(jià)格分割包括下面兩種形式：

1、用較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每公斤10元報(bào)成每50克0.5元，大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告。”

2、用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天0.2元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍!”

注意：記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。

3、特高價(jià)法

獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的價(jià)格。

特高價(jià)法即在新商品開始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來調(diào)整價(jià)格。

某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià)580元一件。該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場(chǎng)上還沒有出現(xiàn)過，于是定出1280元一件的高價(jià)，居然很快就銷完了。

注意：如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場(chǎng)上只你一家，就可賣出較高的價(jià)。不過這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。

4、低價(jià)法

便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消除這種成見。

這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己長期占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。

對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開銷路，把市場(chǎng)占下來，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。

對(duì)于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會(huì)更多。

注意：在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：(1)高檔商品慎用；(2)對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。

5、安全法

價(jià)值10元的東西，以20元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個(gè)顧客。

對(duì)于一般商品來說，價(jià)格定得過高，不利于打開市場(chǎng)；價(jià)格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價(jià)格定得比較適中，消費(fèi)者有能力購買，推銷商也便于推銷。

安全定價(jià)通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價(jià)格為100元。安全定價(jià)，價(jià)格適合。

注意：在實(shí)際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價(jià)也不安全。迫求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你的價(jià)格偏高，兩頭不討好。

6、非整數(shù)法

差之毫廈，失之千里。

這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為“非整數(shù)價(jià)格”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺。

有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件1元的價(jià)格銷售，可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價(jià)，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了2分錢，價(jià)格變成9角8 分。想不到就是這2分錢之差競(jìng)使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀。

注意：“非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。

7、整數(shù)法

疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩民R配好鞍。

美國的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車。這種車有6個(gè)輪子，長度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級(jí)轎車，車內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價(jià)格定為100萬美元。為什么一定要定個(gè)100萬美元的整數(shù)價(jià)呢?這是因?yàn)?，高檔豪華的超級(jí)商品的購買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心 理欲求，100萬美元的豪華轎車，正迎合了購買者的這種心理。

注意：對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略，給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺，藏以樹立商品的形象。

8、弧形數(shù)字法

“8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對(duì)的。

據(jù)國外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。

這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的 數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)商品銷售價(jià)格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。

注意：在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國國情。很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn);4字因?yàn)榕c。死”同音，被人忌諱；7字，人們一船感覺不舒心；6字，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。

9、分級(jí)法

先有價(jià)格，后有商品，記住看顧客的錢袋定價(jià)。

法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財(cái)有道，在制定產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客的購買能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國人的高、中、低收入定價(jià)的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500—800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨(dú)家經(jīng)營的貴重商品，定價(jià)不封頂，因?yàn)閷?duì)有些人來說，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì)購買的。中檔貨就定在200—300法郎上下。

注意：商品價(jià)格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價(jià)格再高也可以。

10、調(diào)整法

好的調(diào)整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。

德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝時(shí)，定價(jià)超過普通內(nèi)衣價(jià)格的4.5—6.2倍，但照樣銷售很旺。這是因?yàn)檫@種時(shí)裝一反過去內(nèi)外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強(qiáng)的吸引力。可是到1988年5月，當(dāng)?shù)聡鞔蟪鞘邢嗬^大批推出這種內(nèi)衣外穿時(shí)裝 時(shí)，奧斯登卻將價(jià)格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價(jià)格，同樣一銷而光。這樣，又過了8個(gè)月，當(dāng)內(nèi)衣外穿時(shí)裝已經(jīng)不那么吸引人時(shí)，奧斯登又以“成本價(jià)”出 售，每套時(shí)裝的價(jià)格還不到普通內(nèi)衣的60%，這種過時(shí)衣服在奧斯登還是十分暢銷。

注意：企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)時(shí)時(shí)預(yù)測(cè)供求的變化。

11、習(xí)慣法

在不變化中求變化。

許多商品在市場(chǎng)上流通已經(jīng)形成了一個(gè)人所共知的基本價(jià)格，這一類商品一般不應(yīng)輕易漲價(jià)。

在我國，火柴每盒2分，這個(gè)習(xí)慣價(jià)一直穩(wěn)定了20多年。1984年湖南省的火柴漲至每盒3分，一段時(shí)間，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者寧愿買2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買本省的火柴。但是，如果商品的生產(chǎn)成本過高，又不能漲價(jià)該怎么辦呢？其實(shí)可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價(jià)原材料替代原來較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點(diǎn)，將火柴少裝幾根。

注意：習(xí)慣價(jià)格也不是完全不可變的，我們今天的火柴的價(jià)格不是早突破2分一直的習(xí)慣價(jià)了嗎？問題在于，聰明的商家善于在不變中求變。

12、明碼法

維護(hù)顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。

某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門口，掛出了“不二價(jià)”的特大招牌。這在當(dāng)時(shí)的延平北路可謂風(fēng)險(xiǎn)冒得太大。因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們到延平北路買東西時(shí)，廠商們都把 售價(jià)提高兩倍左右，以便還價(jià)時(shí)給折扣。新華皮鞋公司實(shí)施“不二價(jià)”不久，很多顧客對(duì)它的皮鞋非常中意，可總覺得照價(jià)付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。該公司老板認(rèn)為“顧客會(huì)貨比數(shù)家，再來‘新華’的”，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時(shí)隔不久，新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價(jià)的商店購買，打折后，皮鞋價(jià)格往往仍比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。

注意：“不二價(jià)”的缺點(diǎn)是缺乏靈活性，其優(yōu)點(diǎn)是交易簡(jiǎn)單并容易使人產(chǎn)生信譽(yù)高的心理。

13、顧客定價(jià)法

自古以來，總是賣主開價(jià)，買主還價(jià)。能否倒過來，先由買主開價(jià)呢?

例如，餐館的飯菜價(jià)格，從來都是由店主決定的，顧客只能按菜譜點(diǎn)菜，按價(jià)計(jì)款。但在美國的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，只有菜名，沒有菜價(jià)。顧客根據(jù)自己對(duì)飯菜的滿足程度付款，無論多少，餐館都無異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實(shí)上，絕大多數(shù)顧客都能合理付款，甚至多付款。當(dāng)然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚(yáng)長而去的。但那畢競(jìng)只是極少數(shù)。

圖片

注意：目前來講，讓顧客自行定價(jià)在我國已不算新事物。有些城市已出現(xiàn)了這樣的餐館，但經(jīng)營后發(fā)覺并不成功?？磥?，使用這種方式還須注意銷售條件和銷售對(duì)象，畢竟。一些人的素質(zhì)還是不高。

供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析的33條經(jīng)驗(yàn)

1．防止供應(yīng)商可能會(huì)以小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)，從而降低你對(duì)價(jià)格的敏感度。

2．報(bào)價(jià)單上小數(shù)點(diǎn)的精確位數(shù)應(yīng)該根據(jù)采購量來決定。

3．在分析、審核報(bào)價(jià)單的時(shí)候，盡可能用你最常用或最熟悉的貨幣單位來分析。

4．從報(bào)價(jià)單位和方式角度上看，要盡可能用對(duì)我們最有利的方式報(bào)價(jià)。

5．拆分的報(bào)價(jià)要特別注意化整為零的報(bào)價(jià)策略和方式。

6．要按照采購方的成本結(jié)構(gòu)來進(jìn)行報(bào)價(jià)。

7.要特別注意供應(yīng)商在解釋報(bào)價(jià)的時(shí)候，會(huì)盡可能提升你對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，而讓你自然而然地接受他的價(jià)格。

8．采購也要善于哭窮，如果你總在供應(yīng)商面前擺出財(cái)大氣粗的樣子，肯定很難拿到更優(yōu)惠的價(jià)格。

9．在需要供應(yīng)商報(bào)價(jià)的時(shí)候，你要學(xué)會(huì)隱藏自己的采購目的，把握好采購的需求。如果你提前跟供應(yīng)商說了你的需求，然后再要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)，他的報(bào)價(jià)也許就會(huì)很離譜。也就是說你很難或根本砍不到你想要的價(jià)位了。

10．要分析供應(yīng)商原材料的來源，并且完善采購成本模型的非正常因素的成本影響。這樣有利于我們分析供應(yīng)商真實(shí)的成本。

11．要注意供應(yīng)商利用正公差報(bào)價(jià)算成本，負(fù)公差生產(chǎn)的問題。有時(shí)供應(yīng)商在算采購成本的時(shí)侯全部都是按照正公差給你算，但實(shí)際上做產(chǎn)品時(shí)全部都是用負(fù)公差生產(chǎn)的。應(yīng)該定期評(píng)估模具的狀態(tài)。

12．要分析供應(yīng)商的建議是否存在陷阱。供應(yīng)商的建議有價(jià)值，但是有可能蘊(yùn)藏對(duì)我們不利的陰謀，我們一定要辨別出供應(yīng)商的“好意”。

13．報(bào)價(jià)單中應(yīng)該規(guī)定原材料供應(yīng)商的品牌，更換應(yīng)該經(jīng)過采購認(rèn)證。這樣既可以避免供應(yīng)商“以次充好”，也可以控制成本，保證質(zhì)量。

14．原材料審核不應(yīng)該放松，尤其是拆分報(bào)價(jià)。通常供應(yīng)商把“水分”加在原材料上，采購也容易接受，并且很多采購在供應(yīng)商的原材料成本分析這方面投入的資源很少，花的時(shí)間也少，尤其是原材料價(jià)格的變化很大的材料，供應(yīng)商往往乘機(jī)提高價(jià)格。供應(yīng)商報(bào)價(jià)中的原材料不能動(dòng)，是錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。

15．供應(yīng)商通常會(huì)把采購最熟悉成本的部分或者市場(chǎng)最透明的部分報(bào)低，讓我們認(rèn)為供應(yīng)商的報(bào)價(jià)實(shí)在、便宜，取得采購對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的信任；而把采購最不熟悉的部分或者市場(chǎng)不透明的部分報(bào)高。

16．要注意報(bào)價(jià)單當(dāng)中的彈性項(xiàng)目。供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)常隱藏很多彈性計(jì)算費(fèi)用的項(xiàng)目，這種報(bào)價(jià)策略，供應(yīng)商經(jīng)?？梢猿晒Φ卦诤罄m(xù)獲得豐厚的利潤。采購如果稍微不注意，就要付出不必要的成本代價(jià)。最好能減少彈性計(jì)算費(fèi)用的項(xiàng)目。

17．要特別注意容器殘留（雜質(zhì)）導(dǎo)致的成本損失。除了氣體有容器殘留問題，其實(shí)不斷回收的膠水，也有類似問題。

18．要注意生產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生的邊角料的處理，它所產(chǎn)生的價(jià)值，也應(yīng)該作為供應(yīng)商利潤的一部分進(jìn)行評(píng)估，或者抵沖成本。

19．要全方位審核追蹤采購產(chǎn)品可能發(fā)生的稅收變化。

20．報(bào)價(jià)單分析和成本分析要結(jié)合到供應(yīng)商工廠去分析。很多采購管理者認(rèn)為采購到供應(yīng)商工廠里去，很浪費(fèi)時(shí)間，而且還有差旅成本。最重要的是采購到供應(yīng)商工廠去，會(huì)更容易被供應(yīng)商“搞定”。

21．要特別注意供應(yīng)商偷工減料的問題。你給供應(yīng)商多少錢他都能做出你想要的貨，靠的就是偷工減料。價(jià)格低不等于成本就低，保質(zhì)保量是很重要的，所以我們應(yīng)該不斷地追蹤和分析采購產(chǎn)品質(zhì)和量上的變化。

22．像塑膠件、鑄造件等的生產(chǎn)，應(yīng)該特別控制新舊材料的比率。我們甚至可以考慮，突擊審查供應(yīng)商的誠信。看看供應(yīng)商是不是按照采購規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)去生產(chǎn)的。

23. 應(yīng)該注意分析，產(chǎn)成品無法核算成本或者核算材料耗用的項(xiàng)目。

24．為了了解供應(yīng)商成本的學(xué)習(xí)曲線與規(guī)模效應(yīng),應(yīng)該分多階段報(bào)價(jià)。越是勞動(dòng)密集型的產(chǎn)品，后續(xù)成本下降的空間就越大；越是在大批量生產(chǎn)階段，成本很可能會(huì)呈學(xué)習(xí)曲線下降, 學(xué)習(xí)曲線甚至持續(xù)很久。另外規(guī)模效應(yīng)也很可能是成本發(fā)生變化的重要因素。通過分析學(xué)習(xí)曲線與規(guī)模效應(yīng)追蹤與分析,可以自動(dòng)削減采購成本。

25．通常報(bào)價(jià)單中20%的項(xiàng)目時(shí)常占到80%的成本, 30%的項(xiàng)目占到15%的成本, 50%的項(xiàng)目只占5%的成本。所以我們要重點(diǎn)分析占總成本比重最大的項(xiàng)目。

26．整數(shù)項(xiàng)目,供應(yīng)商很可能是大致估算的，很粗糙，應(yīng)該關(guān)注。另外，諸如銷售費(fèi)用很可能有規(guī)模效應(yīng),分?jǐn)偝杀緯r(shí)需要與采購量掛鉤。

27．要注意供應(yīng)商使用心理感應(yīng)報(bào)價(jià)法,表現(xiàn)為兩種形式：第一種形式是供應(yīng)商制造出一種報(bào)價(jià)是被計(jì)算出來的感覺；第二種形式是供應(yīng)商把價(jià)格報(bào)在低于我們某個(gè)心理價(jià)位上,這樣采購比較容易信任和接受。

28．供應(yīng)提供的所謂的證明,很可能是二手的資料和信息，不要因?yàn)樽C明而停止分析供應(yīng)商的成本，除非你真的確信沒有問題。

29．要盡可能的分析費(fèi)用的分配率，而不是費(fèi)用的加減乘除。因?yàn)榉峙渎氏鄬?duì)容易與行業(yè)、供應(yīng)商之間進(jìn)行比較。前面提到過供應(yīng)商經(jīng)常在原材料上做文章,事實(shí)上各個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用,包括直接工資、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用也是大有文章。

30．邏輯錯(cuò)誤是我們需要特別注意的問題，尤其是項(xiàng)目復(fù)雜的報(bào)價(jià)。供應(yīng)商經(jīng)常故意犯這樣的錯(cuò)誤。

31．應(yīng)該評(píng)估采購量和模具的經(jīng)濟(jì)性。

32．應(yīng)該評(píng)估供應(yīng)商所開模具與其他供應(yīng)商的匹配性。

33．報(bào)價(jià)單的杠桿點(diǎn)應(yīng)該重點(diǎn)分析，而且要斤斤計(jì)較。