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作者簡介

當今世界上最會談判的人

總統(tǒng)顧問、內閣高參、地產公司總裁

美國power談判協(xié)會創(chuàng)始人、亞太國際談判學院名譽院長

全球僅有的61名獲頒ＣＳＰ＆ＣＰＡＥ（美國國家演講人協(xié)會與演講名人堂）認證的專業(yè)人員之一

海灣戰(zhàn)爭期間，他因單槍匹馬、沒花一分贖金從薩達姆手中救回人質而聲名遠揚。

在《華盛頓郵報》看來，他是白宮紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠卷，并常年周旋于白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾干等國際政治的漩渦中心！他還是為數不多可自由出入白宮的高閣內參！

他的培訓客戶遍及全球，包括IBM、施樂、寶潔、默克制藥、Aboot藥業(yè)、通用食品、西門子、甲骨文等商業(yè)巨頭。
過去40年，他在全球舉辦了一千余場演講及研討會，足跡遍及英、法、餓、中、日等130多個國家。他曾多次來到中國，其所到之處，都會刮起一陣“羅杰旋風”。

目　　錄

自 序 什么是優(yōu)勢談判 1
第一部分
步步為營 發(fā)揮談判優(yōu)勢，一切盡在掌握
第1 章 開局談判技巧 5
開出高于預期的條件 6
永遠不要接受第一次報價 17
學會感到意外 23
避免對抗性談判 27
不情愿的賣家和買家 31
鉗子策略 37
第2 章 中場談判技巧 43
應對沒有決定權的對手 44
服務價值遞減 58
絕對不要折中 60

前　　言

什么是優(yōu)勢談判
兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了。可談判結束后，當他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。在現實世界中也會發(fā)生同樣的事情，可這種情況并不多見，所以這個例子其實并沒有太大的現實意義。還是面對現實吧，在很多情況下，當你坐下來談判時，你的對手想要的東西通常和你一樣，所以根本就不會有什么神奇的雙贏結果。如果對方是買家，他們的目標就是要把價格壓到最低，而你的目標則是把價格抬到最高；如果對方是賣家，他們的目標就是要把價格抬到最高，而你的目標則是把價格壓到最低。
一句話，他們想把錢從你的口袋里掏出來，直接塞進自己的口袋。優(yōu)勢談判法則截然不同。它不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會告訴你如何在談判結束之后讓對手感覺到自己贏了這場談判—而且這種感覺并不是暫時的。你的對手不會在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧吧！”不！相反，他們會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你。

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