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發(fā)布人:admin 日期:2008-02-18
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銷售心態(tài)篇
建立積極主動、自信樂觀的心態(tài)
打造誠實正值、感恩客戶的心態(tài)
打造熱情、尊重和勇于擔當?shù)男膽B(tài)
打造堅持不懈、微笑親和的心態(tài)
打造激情澎湃、團結凝聚的活力團隊
概念思路篇
什么是銷售―――回答完這個問題后才有可能做好銷售
你賣給客戶的到底是什么?
客戶需要的到底是什么?
4P與4C給你帶來的啟示?
銷售技能篇
聽―――設身處地的傾聽
傾聽的十大關鍵―――打造魅力的傾聽者
傾聽三部曲―――迅速提升你的傾聽能力成為受歡迎的人
傾聽的五個層次―――你是屬于哪個層次銷售就屬于哪個層次
看―――入木三分的觀察
如何全面的觀察客戶,觀察客戶哪些信息
識別客戶的表現(xiàn)心態(tài)、常見反應類型、購買心理
識別客戶的購買信號、購買模式、客戶角色和購買流程
問―――循循善誘的提問
問什么? ―――立刻就可以識別客戶的真假大小
提問的天龍八部―――八種提問方法
提問小游戲―――讓sales感受提問的價值和樂趣
說―――恰到好處的表達
現(xiàn)場模擬―――有禮“說”遍天下
贊美客戶的降龍十八掌―――讓你備受歡迎
建立你與客戶的談話優(yōu)勢―――引導客戶達成銷售
行―――熱情專業(yè)的行動
儀容儀表―――頭、妝、裝
談話禮儀
其他禮儀―――距離禮儀、名片禮儀、握手禮儀
現(xiàn)場模擬―――訓練sales的肢體語言
銷售步驟篇
接待客戶
開場白寒暄―――良好的開始是成功的一半
建立信任的方法和模型
建立你的個人形象―――熱情的,誠實的,專業(yè)的?
三人練習―――修正slaes的行為與其個人形象吻合
了解客戶
了解客戶的背景信息
客戶性格分析
了解并理解客戶和產(chǎn)品
挖掘客戶需求―――SPIN挖掘客戶需求法則
產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹的模型
產(chǎn)品介紹流程
FAB產(chǎn)品介紹法
解決異議
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處理異議的10種策略和模型―――兵來將擋水來土掩
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