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企業(yè)是一個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，把從供應(yīng)商獲取的資源經(jīng)過(guò)一系列內(nèi)部轉(zhuǎn)化后向客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù)，既有輸出也有輸入，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)向外輸出，采購(gòu)負(fù)責(zé)向內(nèi)輸入。

“上游不斷漲，下游不得漲”是當(dāng)下企業(yè)面臨的新常態(tài)，為了應(yīng)對(duì)新常態(tài)，企業(yè)逐漸從“抓銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)向了“銷(xiāo)售、采購(gòu)”并抓。企業(yè)抓采購(gòu)，常常要求采購(gòu)“能夠回答‘為什么選這個(gè)供應(yīng)商，為什么是這個(gè)價(jià)格’，能夠‘通過(guò)合同控制風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)雙贏’（宮迅?jìng)ダ蠋熆偨Y(jié)）”。回答“兩個(gè)問(wèn)題”，實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)通過(guò)”需要專(zhuān)業(yè)技能來(lái)支撐。然而，采購(gòu)為什么需要專(zhuān)業(yè)呢？筆者從另外六個(gè)維度，進(jìn)行了嘗試性探討。

1. 過(guò)程復(fù)雜

過(guò)程復(fù)雜是指采購(gòu)過(guò)程的復(fù)雜。采購(gòu)過(guò)程大概包括“采購(gòu)申請(qǐng)、詢(xún)價(jià)比價(jià)、內(nèi)部審批、簽訂合同、發(fā)出采購(gòu)訂單、收貨、付款”等環(huán)節(jié)。

在這個(gè)過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)上，采購(gòu)需要與不同的部門(mén)對(duì)接。采購(gòu)申請(qǐng)與使用部門(mén)對(duì)接，使用部門(mén)包括生產(chǎn)、研發(fā)、設(shè)備、后勤等；詢(xún)價(jià)比價(jià)與供應(yīng)商對(duì)接，重大采購(gòu)需要采用招標(biāo)的形式；內(nèi)部審批與各部門(mén)主管、各階層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)接，通過(guò)不斷地解釋化解他們的質(zhì)疑；簽訂合同與供應(yīng)商、法務(wù)部門(mén)對(duì)接，既要能防范風(fēng)險(xiǎn)，又不因法規(guī)所限難以執(zhí)行；發(fā)出采購(gòu)訂單與計(jì)劃、供應(yīng)商對(duì)接，在采購(gòu)的數(shù)量和交付上提供基于供應(yīng)市場(chǎng)的建議；收貨與供應(yīng)商、倉(cāng)庫(kù)對(duì)接，確保按時(shí)交貨和按質(zhì)按量及時(shí)入庫(kù)；付款與財(cái)務(wù)、供應(yīng)商對(duì)接，努力按照約定給付貨款。下圖是某大型材料制造企業(yè)的采購(gòu)流程圖。

上述過(guò)程只是個(gè)簡(jiǎn)化過(guò)程，實(shí)際工作中會(huì)根據(jù)具體情況增加環(huán)節(jié)和調(diào)整順序。例如，對(duì)于同一采購(gòu)品項(xiàng)，企業(yè)通常會(huì)有多個(gè)供應(yīng)商，發(fā)出采購(gòu)訂單前就需要考慮如何分配訂單量；發(fā)出采購(gòu)訂單后，還需要等待供應(yīng)商的訂單承諾，如果有不能滿(mǎn)足要約訂單量或要約交付期的，還需在幾個(gè)供應(yīng)商中進(jìn)行二次或多輪調(diào)整。

采購(gòu)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)是需要具體的人來(lái)執(zhí)行，到底是采用“一條龍”單人負(fù)責(zé)制，還是采用“分段式”多崗位協(xié)作制，需要根據(jù)特定場(chǎng)景，在對(duì)比“一條龍”、 “分段式”的優(yōu)缺點(diǎn)的基礎(chǔ)上確定。例如，在以項(xiàng)目運(yùn)作的產(chǎn)品研發(fā)中就比較適合“一條龍”。

2. 品項(xiàng)繁多

采購(gòu)是從外部獲取企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略實(shí)施所需資源的行為。所需資源就是要采購(gòu)的品項(xiàng)，通常包括物料和服務(wù)兩大類(lèi)，分別包含了如下表所示的條目。

不同條目包含很多品項(xiàng)，不同品項(xiàng)的采購(gòu)數(shù)量、采購(gòu)金額、采購(gòu)頻次、采購(gòu)難度，對(duì)供應(yīng)商的依賴(lài)性、長(zhǎng)久性不盡相同，需要進(jìn)行ABC分類(lèi)，開(kāi)展品類(lèi)采購(gòu)。對(duì)物料供應(yīng)商和服務(wù)供應(yīng)商的盡管都有QCDS方面的要求，但管理側(cè)重點(diǎn)不一。如對(duì)于都是提供有形產(chǎn)品的原料供應(yīng)商和生產(chǎn)服務(wù)（代工）供應(yīng)商，前者更側(cè)重結(jié)果評(píng)價(jià)，后者更注重過(guò)程評(píng)價(jià)。據(jù)說(shuō)，蘋(píng)果盡管沒(méi)有自己的生產(chǎn)工廠，但對(duì)于生產(chǎn)過(guò)程質(zhì)量的把控相比其代工廠卻是“有過(guò)之而無(wú)不及”。

近幾年，承接間接物料采購(gòu)?fù)獍腗RO行業(yè)發(fā)展迅速，企業(yè)是否應(yīng)引入MRO服務(wù)，哪些間接物料實(shí)現(xiàn)采購(gòu)?fù)獍绾芜x擇和如何管理MRO供應(yīng)商等一系列問(wèn)題也增加了采購(gòu)品項(xiàng)的復(fù)雜度。

3. 定價(jià)困難

定價(jià)是指確定采購(gòu)價(jià)格，即以什么價(jià)位從供應(yīng)商處獲得所需資源。通常采用“貨比三家”來(lái)確定，在其他條件都一樣的情況下比較價(jià)格，這個(gè)方法比較好用，但在對(duì)于質(zhì)量、服務(wù)、訂單提前期不一樣的情況就不太管用了；還有“貨比三家”的主動(dòng)權(quán)在供應(yīng)商，如果供應(yīng)商同行間達(dá)成價(jià)格默契，這個(gè)方法就會(huì)失靈。眾所周知，影響價(jià)格的因素非常多，除了質(zhì)量、服務(wù)、訂單提前期、同行競(jìng)爭(zhēng)外，還有供應(yīng)商成本、采購(gòu)數(shù)量、付款條件、供應(yīng)商原材料價(jià)格、匯率等因素。供應(yīng)商成本是其中關(guān)鍵，通常包括直接材料、直接人工、制造費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用。

看到這里，是不是腦袋發(fā)疼？搞清楚供應(yīng)商成本就絕非易事，如果再考慮上其他因素更是難上加難。有人說(shuō)，可以借助成本分析模型來(lái)分析供應(yīng)商成本，但構(gòu)造分析模型何其容易，需要窮盡各種可能的情形，才有可能構(gòu)造出適用企業(yè)特定供應(yīng)商的模型，還有分析模型對(duì)于使用人員也是一種挑戰(zhàn)。另外，商定采購(gòu)價(jià)格，除了成本分析以外還需大量談判事務(wù)，而這又是另外一個(gè)復(fù)雜的領(lǐng)域了。

4. 任務(wù)艱巨

采購(gòu)的任務(wù)是指以合適成本保質(zhì)保量地按時(shí)向內(nèi)部客戶(hù)所需的外部資源。實(shí)際操作中，這個(gè)任務(wù)應(yīng)具有層次性，首先是保障所需，在保障所需的前提下再努力實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo)，按時(shí)、保量、保質(zhì)、合適成本，即緊急狀況下可以適當(dāng)放松對(duì)其他目標(biāo)的保證。但在大部分企業(yè)，高層對(duì)采購(gòu)、對(duì)供應(yīng)商的期待是全部完成，尤其是在對(duì)采購(gòu)工作進(jìn)行整體考核和年度考核時(shí)，不僅僅是要求“合適成本”，而是要求“逐年降本”。在各種要素價(jià)格不斷上漲的當(dāng)下，想要完成降本的考核指標(biāo)十分困難。在傳統(tǒng)的采購(gòu)降本手法幾乎用盡的情況下，有人想到了“創(chuàng)新”二字，但“創(chuàng)新不易，牽一發(fā)動(dòng)全身”，需要有魄力、講方法、能堅(jiān)持。

“客戶(hù)需求個(gè)性化”已成為現(xiàn)實(shí)，直接導(dǎo)致企業(yè)需要快速交付的小批量、多品種訂單增加，經(jīng)“原本能力就不怎么行”的計(jì)劃的傳導(dǎo)，采購(gòu)接到的任務(wù)總是“急、很急、非常急”，充滿(mǎn)不確定性的交貨要求總是讓供應(yīng)商措手不及，這種情況下再要求“逐年降本”，艱巨程度可想而知。

另外，由于弱小供應(yīng)商在QCD上表現(xiàn)不力，主體企業(yè)開(kāi)始學(xué)習(xí)豐田的供應(yīng)商幫扶，然而他們中的大多數(shù)不是聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)、或是組織專(zhuān)業(yè)的幫扶團(tuán)隊(duì)，而是讓與供應(yīng)商打交道的采購(gòu)來(lái)實(shí)施，他們?nèi)蝿?wù)的艱巨性又增加了一碼！

5. 對(duì)手專(zhuān)業(yè)

在企業(yè)與供應(yīng)商的供需對(duì)接過(guò)程中，與企業(yè)的采購(gòu)交涉的是供應(yīng)商的銷(xiāo)售。雖說(shuō)有“實(shí)現(xiàn)雙贏”的合作理念，但雙方都是各自利益方的代表，多數(shù)情況下是以對(duì)手的身份出現(xiàn)。作為采購(gòu)對(duì)手的銷(xiāo)售，給人的印象就是善于溝通、屢敗屢戰(zhàn)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)能想盡辦法，這與傳統(tǒng)采購(gòu)留給人們“花錢(qián)買(mǎi)東西”的印象形成了極大反差。

出于印象和在企業(yè)中的地位，在高校的專(zhuān)業(yè)設(shè)置、社會(huì)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、內(nèi)部的崗位培訓(xùn)上，無(wú)論是數(shù)量、規(guī)模，還是重視程度、投入力度，采購(gòu)相對(duì)于銷(xiāo)售都是無(wú)法比擬的。

在大多數(shù)企業(yè)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、級(jí)別都要大于、高于采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。然而，企業(yè)的產(chǎn)成品種類(lèi)通常會(huì)遠(yuǎn)少于采購(gòu)品種類(lèi)，顯而易見(jiàn)單個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)的品項(xiàng)要少于單個(gè)采購(gòu)人員負(fù)責(zé)的品項(xiàng)，而且是分布于眾多行業(yè)的品項(xiàng)。按照“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”的古語(yǔ)，采購(gòu)在專(zhuān)業(yè)技能提高的可能性上，又弱于銷(xiāo)售。

6. 戰(zhàn)略所需

為了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的培養(yǎng)和保持，為了生存發(fā)展的長(zhǎng)久和持續(xù)，很多企業(yè)制定了發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)的整體戰(zhàn)略需要職能部門(mén)的戰(zhàn)略支撐才能有效實(shí)施，作為職能部門(mén)的采購(gòu)自然也不能例外，需要科學(xué)合理地制定采購(gòu)戰(zhàn)略。

采購(gòu)戰(zhàn)略制定應(yīng)當(dāng)從“職能定位、組織架構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、人員發(fā)展、信息系統(tǒng)、科學(xué)管理、品類(lèi)細(xì)分、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)”等方面科學(xué)籌劃，全力支持供應(yīng)鏈戰(zhàn)略乃至企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

盡管采購(gòu)戰(zhàn)略的主要功能是支撐供應(yīng)鏈戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略，但采購(gòu)戰(zhàn)略的制定與發(fā)布還可以產(chǎn)生溢出效果。戰(zhàn)略的制定過(guò)程可以讓采購(gòu)部門(mén)全面系統(tǒng)地思考采購(gòu)優(yōu)化與供應(yīng)鏈優(yōu)化以及企業(yè)整體優(yōu)化的關(guān)系；采購(gòu)戰(zhàn)略的發(fā)布，可以把需要企業(yè)高層和其他部門(mén)的支持正式、系統(tǒng)地表達(dá)出來(lái)。

提到采購(gòu)戰(zhàn)略，不得不提戰(zhàn)略采購(gòu)。實(shí)際上前者是一種規(guī)劃、安排，而后者是一種行為，是區(qū)別于普通采購(gòu)的影響重大的采購(gòu)行為。為此很多企業(yè)設(shè)置了專(zhuān)門(mén)從事戰(zhàn)略采購(gòu)的機(jī)構(gòu)，從戰(zhàn)略高度對(duì)關(guān)鍵品類(lèi)、關(guān)鍵供應(yīng)商進(jìn)行開(kāi)發(fā)、管理和評(píng)價(jià)。

采購(gòu)過(guò)程復(fù)雜，采購(gòu)品項(xiàng)繁多，采購(gòu)定價(jià)困難，采購(gòu)任務(wù)艱巨，采購(gòu)對(duì)手專(zhuān)業(yè)，戰(zhàn)略實(shí)施所需，這一系列因素決定了采購(gòu)必須專(zhuān)業(yè)，尤其是在“經(jīng)濟(jì)發(fā)展從高速度向高質(zhì)量轉(zhuǎn)換”，“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取決于供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)”的時(shí)代。您所在的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到“采購(gòu)需要專(zhuān)業(yè)了嗎？